Im Zuge von Inbound-Marketing wird Marketing Automation unverzichtbar. Denn, wer sich die hier eingesetzten Instrumente und Kanäle ansieht, versteht schnell, dass diese nur technologieunterstützt sinnvoll miteinander verknüpft werden können. Wir zeigen Ihnen, bei welchen Aufgaben Marketing Automation die Effizienz steigert und stellen Ihnen die bekanntesten Tools vor.
Wir alle kennen das berühmte Zitat von Henry Procter: „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verloren. Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.“ Marketing Automation (MA) sorgt dafür, dass weniger „Werbedollars“ verloren gehen und zeigt Ihnen, an welchen Stellen Sie Ihr Budget falsch anlegen. Ihren Ursprung haben Marketing-Automation-Tools im E-Mail-Marketing. In diesem Bereich gibt es schon lange Plattformen, wie zum Beispiel Mailchimp oder Cleverreach, die E-Mail-Workflows umfassend abbilden.
1. Kurze Zusammenfassung für eilige Leser
2. Marketing Automation: Effizienz-Wunder
3. Ohne IT geht im Marketing bald nichts mehr
4. Marketing Automation in einem Satz
5. Automatisierung schafft Zeit für Kreativität
6. Deutschland braucht bei Marketing Automation Nachhilfe
7. Auf technologische Unterstützung setzen
8. Deshalb lohnt sich Marketing Automation
Marketing Automation geht ein Stück weiter. Mit ihr werden umfangreiche Inbound-Marketing-Kausalitäten bestimmt und anspruchsvolle Online-Marketing-Kampagnen erstellt. So können Sie einen Interessenten weiter an der Customer Journey entlang zum Sales Qualified Lead entwickeln. Die MA-Software verwaltet die Kampagnen und ist die Zentrale, in der alle Informationen des CRMs, des Blogs, der Landingpages, der Social-Media-Netzwerke und der E-Mail-Aktivitäten zusammenlaufen.
Wer sich die Instrumente des Inbound-Marketings ansieht, weiß, dass viele Kanäle und Maßnahmen nur technologieunterstützt funktionieren können. Nicht umsonst meinen Analysten wie Gartner, dass das Marketing der Zukunft mehr Geld für IT ausgibt als der CIO.
Marketing Automation unterstützt unter anderem folgende Marketing-Instrumente:
Kurz zum Begriff: Was heißt „Marketing-Automatisierung“? Damit wird eine Technologie bezeichnet, die Marketing-Aufgaben und -Prozesse vereinheitlicht, automatisiert, skaliert und effizient misst. Das Ziel: Effizienz, Kundenzahlen und Umsätze zu steigern. Wie erwähnt, startete Marketing-Automatisierung im E-Mail-Marketing. Mittlerweile decken die MA-Tools nahezu alle Aspekte des digitalen Marketings ab.
Dabei möchte die Automatisierung kreativen Köpfen keine Jobs wegnehmen. Im Gegenteil: Sie schafft Platz in den Köpfen, um gute Ideen zu entwickeln. Denn das System sorgt dafür, dass definierte Inhalte zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort automatisch veröffentlicht werden. So unterstützt Sie Marketing Automation konsequent dabei, den Traffic auf Ihrer Website zu steigern und Interessenten in Leads zu verwandeln.
E-Mails sind besonders treffsicher
Vor allem im direkten Kundenkontakt geht nichts mehr ohne CRM- und E-Mail-Marketing-Tools. Ganz gleich, ob Neu- oder Bestandskunde – E-Mails eignen sich aufgrund ihrer Skalierbarkeit optimal. Auf jede zweite Mail wird reagiert. Jeder dritte Empfänger öffnet eine Mail mit guter Betreffzeile. Insbesondere die Automatisierung von E-Mail-Kampagnen ist effizient, da sie eine individuelle Kommunikation ermöglicht. Wenn die Kontakte zudem in Besucher, Interessent, Kunde und Bestandskunde segmentiert werden, sind die wesentlichen Voraussetzungen für eine E-Mail-gesteuerte Marketingkampagne erfüllt – dem Kern des Inbound-Marketings.
Bei so viel möglicher Effizienz-Steigerung wäre davon auszugehen, dass die komplette Online-Marketingwelt voll auf Marketing-Automatisierung setzt. Doch weit gefehlt: Laut der in Deutschland bislang größten Studie aus dem Jahr 2016 des Instituts für Sales und Marketing Automation IFSMA in Kooperation mit der B2B-Agentur wob scheint die Digitalisierung von Sales und Marketing für B2B-Unternehmen in Deutschland noch „Neuland“ zu sein. Lediglich 29 Prozent der B2B-Unternehmen setzten ein Marketing Automation-System ein. Weitere 28 Prozent planten die Einführung in den nächsten zwölf bis 24 Monaten.
Begründet wird diese Haltung von Professor Dr. Uwe Hannig, Professor für Information and Performance Management an der Hochschule Ludwigshafen und Direktor des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) in einem Marconomy-Interview: „Die Beharrungskräfte sind nicht nur bei mittelständischen B2B-Unternehmen trotz der ständig nachlassenden Erfolge des klassischen Vertriebs immer noch ausgesprochen groß. Diese Situation ist geradezu paradox. Denn man weiß in den meisten deutschen Unternehmen mittlerweile durchaus, dass in über 80 Prozent die Kaufentscheidungsprozesse bei Google beginnen und als Folge 60 Prozent der B2B-Kaufentscheidungen schon getroffen sind, bevor überhaupt ein Kontakt mit dem Vertrieb stattfindet.“
Marketing Automation ist eine Software-Plattform, mit der sich Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren lassen. Mit dieser Technik leiten Sie die richtigen Kunden auf Ihre Webseite. Daraus lassen sich anschließend potenzielle Leads generieren und qualifizieren, was letztendlich dem Vertrieb mehr erfolgreiche Abschlüsse sichert. Erfahren Sie, wie Sie Marketing Automation auch für Ihr Unternehmen erfolgreich einsetzen können.
Insbesondere Einsteiger und kleine Unternehmen können einfache Workflows noch manuell bedienen oder sie mit einem kostengünstigen E-Mail-Marketing-Tool starten. Wesentlich komfortabler und systematischer funktioniert dies jedoch mit Marketing-Automation-Software. Hiermit lassen sich der Segmentierung von Interessengruppen entsprechende Inhalte zuordnen. Zudem legen Sie genau fest, wann, welche Informationen in welcher Kausalität gesendet werden. So erhält der Empfänger den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit.
Signifikante Einsparungen erklären sich durch die Automatisierung der vielfältigen Prozesse, wie zum Beispiel der Kundengewinnung über die Website, der Automatisierung der E-Mail-Kampagnen und des Content-Managements. So stellte HubSpot schon 2012 in einer Studie fest, dass 61 Prozent der Kosten für die Kundenakquise durch MA gesenkt werden können. Ascend2 attestierten 76 Prozent der Teilnehmer der „Marketing Automation Trends“ 2017 einen entscheidenden Einfluss von MA auf die Marketing-Performance. SalesHusion hielt in der Studie „Marketing Automation Platforms“ aus dem Jahr 2016 die Motivation zur Beschaffung eines Marketing-Automation-Systems fest: die Hauptgründe für den Einsatz sind das Anreichern von Leads (68 Prozent), das Erhöhen der Lead-Anzahl (63 Prozent) und die Verbesserung der Lead-Qualität (59 Prozent).
Wer denkt, Marketing Automation sei unbezahlbar und nur etwas für Großunternehmen, der sei eines Besseren belehrt. Neben den großen Playern auf dem Automation-Markt gibt es durchaus erschwingliche Lösungen für technologieunterstütztes Inbound-Marketing. Wir stellen Ihnen einige Plattformen zur Marketing Automation vor.
Zu den Marktführern im Enterprise-Segment zählen Oracle, IBM, Salesforce.com und Co. Diese Hersteller bieten umfassende Web-Plattformen. Kunden nutzen die Systeme entweder on Demand oder integrieren sie im Unternehmensnetzwerk. Diese Business-Variante lässt kaum Feature-Wünsche offen. Je nach Bedarf werden einzelne Module genutzt.
Wie schon gesagt, setzen auch mittelständische Unternehmen Marketing Automation erfolgreich ein. Eine Marketo-Studie zeigt sogar auf, dass das Interesse vor allem bei kleinen und mittelständischen Unternehmen exponentiell steigt. Hier die gängigste MA-Software im mittleren Segment:
Eine US-Firma, die es mit einer umfassenden Marketing-Plattform an die Börse geschafft hat, ist HubSpot. Die Ziele der Software: mehr Besucher anziehen, mehr Leads konvertieren, mehr Deals abschließen und mehr Kunden begeistern – ganz an der von HubSpot entwickelten Inbound-Methodik orientiert. Fünf Lösungen stehen zur Verfügung: CRM free, Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub oder die komplette Hubspot Suite.
Im Marketing Hub der Marketing-Automation-Software können beispielsweise Websites erstellt, Blog-Content kreiert und verwaltet sowie über Landingpages mehr Traffic generiert werden. Die Besucher werden in Leads konvertiert und die Performance getrackt. Praktisch: das zentrale Dashboard, mit dem Marketer ihre Kampagnen zentral planen, durchführen und auswerten können. Besonderer HubSpot-Benefit: zahlreiche Whitepapers, Fallstudien, Videos und vieles mehr, wie zum Beispiel die zahlreichen Zertifikate der HubSpot Academy, unterstützen Unternehmen dabei, Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen.
Das MA-System gibt es in vier Abo-Paketen pro Tool, die sich für Unternehmen jeder Größe eignen: Die Preise bewegen sich zwischen 0 und 3.864 Euro pro Monat bei jährlicher Zahlung.
Marketo ist einer der wichtigsten Anbieter in diesem Bereich. Die umfangreiche cloudbasierte Plattform ist in fünf Paketen für unterschiedliche Marketing-Ziele erhältlich: Lead Management, E-Mail-Marketing, Consumer-Marketing, Customer-Based-Marketing und Mobile-Marketing. Zu den zentralen Features zählen unter anderem E-Mail-Marketing, Account-Based-Marketing, Social, Analytics- und SEO-Tools. Hinzu kommt ein umfassendes Integrationspaket, das die Einbindung von weiteren Business-Anwendungen ermöglicht.
Diese Cloud-Lösung ist rein für Mittelständler konzipiert und hat nach Angaben des Anbieters weltweit mehr als 180.000 Nutzer. Infusionsoft vereint Kontakt-Management, CRM, Marketing-Tools und E-Commerce-Features. Der ganzheitliche Lösungsansatz ist vor allem für Online-Händler interessant, die ihre Kunden, Leads, Marketing-Kampagnen und Angebote zentral in einem einzigen System verwalten wollen
Die Web-Anwendung überzeugt mit einer modernen Benutzeroberfläche, gepaart mit hervorragender User Experience. Die zahlreichen Features sind in Sektionen aufgeteilt. Die Kontakt- und Aufgabenverwaltung erleichtert die Arbeit, CRM-Features automatisieren die Kundenakquise und -bindung. Es lassen sich zudem E-Mail-Newsletter, responsive Landingpages mit fertigen Templates, Web-Formulare und Analyse-Werkzeuge nutzen.
Ein mit der Anzahl der Kontakte steigendes Preismodell wird angeboten: Bei bis zu 500 monatlichen Kontakten sind Einsteiger schon mit 99 $ dabei, wobei sie in den ersten drei Monaten von einem Preisnachlass von 30 Prozent profitieren. Bei bis zu 50.000 Kontakten pro Monat werden für User 379 $ fällig.
Zu den zentralen Inbound-Features von Act-On zählen Social-Media-Management und -Monitoring, Website-Analyse-Werkzeuge sowie fortgeschrittene SEO-Tools und Content-Marketing, zum Beispiel Landingpages und Formulare. Darüber hinaus bietet die Software weiterführende Funktionen wie Lead Nurturing, A/B-Testing, CRM-Integrationen, E-Mail-Marketing und weiterführende Apps sowie Account-Based-Marketing-Automation.
Es gibt zwei Tarife – Professional und Enterprise für 875,00 Euro bzw. 1.925,00 Euro im Monat.
Günstigere Lösungen sind vor allem für Startups und kleine Agenturen interessant. Hierzu zählen Simplycast, Raven, Hatchbuck und Ontraport. Eine Besonderheit von Simplycast ist, dass es neben Online-Instrumenten SMS- und Offline-Marketing unterstützt. Hatchbuck präsentiert sich als ein benutzerfreundliches und kollaboratives System, das sich in erster Linie an Einsteiger richtet. Features: Small Business CRM, E-Mail-Marketing und Marketing Automation. Raven ist eine Online-Marketing-Plattform für SEO, Social- und Search Engine-Marketing. Besonderen Wert legt das Tool auf das Reporting. Ontraport überzeugt mit seiner Vielfalt, wie zum Beispiel Business Automation und Campaign Builder, CRM, E-Commerce, Landingpages, Marketing-Automation und noch vieles mehr. Die Preise für diese Tools starten bei knapp 100 Euro und reichen bis ca. 500 Euro pro Monat.
Die Rezeption von Kommunikationsangeboten hat sich dramatisch verändert. Gründe dafür sind der Drift vom Anbieter- zum Käufermarkt, der Siegeszug der digitalen Marketing-Kanäle, vor allem sozialer Netzwerke, Cloud- und Mobile-Computing sowie Big Data als eine Grundlage neuer Analyse-Methoden.
Diese Komplexität ist nicht mehr händisch zu bewältigen. Marketing Automation ist unverzichtbar, wenn Sie Ihre Kunden besser verstehen, Kampagnen zielgerichteter durchführen, den Kundenservice personalisieren und den ROI messen möchten. Wie unser Überblick einiger MA-Tools zeigt, ist für jede Unternehmensgröße etwas dabei, um die neuen Herausforderungen anzugehen.
Vier Vorteile von Marketing Automation:
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Antonia Kraft
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