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Leadgenerierung

Ob es eine Website, ein Blogartikel, ein E-Book oder ein aufschlussreiches Erklärvideo ist, – clevere B2B-Unternehmen nutzen das Interesse an Mehrwert-Content, um Leads zu generieren. Der Deal mit dem potenziellen Kunden: interessante Inhalte gegen die E-Mail-Adresse. Wir zeigen Ihnen, wie digitale Lead-Generierung erfolgreich funktioniert.

Seit dem Siegeszug der Digitalisierung hat sich das Kaufverhalten stark verändert. Nicht mehr die Anbieter bestimmen den Markt, sondern die Käufer suchen aktiv und selbstbestimmt nach der besten Lösung für ihr Problem. Online-User verfügen über detaillierte Informationen, bevor sie sich mit dem Kauf konkret auseinandersetzen. Laut SiriusDecisions sind bereits 70 Prozent des Kaufprozesses abgeschlossen, bevor der Kunde Kontakt zum Anbieter aufnimmt. Unternehmen müssen ihre Marketingstrategie dem neuen Kaufverhalten anpassen. Dieser veränderte Kaufprozess führt zur Professionalisierung der Lead-Generierung.

In diesem Artikel stellen wir Ihnen zunächst die Prozesse vor, die zur erfolgreichen Lead-Generation gehören. Außerdem zeigen wir auf, warum die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb wichtig für die Generierung von hochwertigen B2B-Leads ist. Abschließend geben wir Ihnen Tipps, wie Sie relevante Leads erhalten.

1. Kurze Zusammenfassung für eilige Leser:

  • In diesem Artikel stellen wir Ihnen zunächst die Prozesse vor, die zur erfolgreichen Lead-Generation gehören. Außerdem zeigen wir auf, warum die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb so wichtig für die Generierung von hochwertigen Leads ist. Am Ende geben wir Ihnen Tipps, wie Sie relevante Leads erhalten.
  • Als Lead bezeichnet man einen Interessenten, dessen Kontaktdaten ein Unternehmen generiert hat und der vom Vertrieb zum Kunden konvertiert werden soll.
  • Bevor Sie Leads generieren, müssen Sie sich überlegen, für welchen Zweck Sie sie brauchen.
  • Voraussetzung für eine erfolgreiche Lead-Generierung: Marketing und Vertrieb sprechen eine gemeinsame Sprache.
  • Bevor Sie an der Lead-Generation arbeiten, entwickeln Sie zielgenaue Personas.
  • Wichtig ist, dass Marketing und Vertrieb Kriterien dafür definieren, wann Leads bereit für den Vertrieb sind, also wann aus einem Marketing Qualified Lead (MQL) ein Sales Qualified Lead (SQL) wird.
  • Legen Sie Lead-Ziele fest, die die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb messen.
  • Wenn Sie Marketing-Automation-Software nutzen, ist es einfach, den Erfolg von Zielen und Prozessen zu messen. Marketing-Automation-Tools wie HubSpot eignen sich hervorragend für den Einstieg in die automatisierte Leadgenerierung.
  • Wann ist ein Lead ein guter Lead? Studien zeigen, dass nur einer von zehn Marketing-Verantwortlichen mit der Art der Leads zufrieden ist. Gute Leads bauen auf den Bedürfnissen der Buyer Persona auf und orientieren sich an einem 4-Schritte-Plan: Angebot, Landingpage, Call-to-Action und Formular
  • Dranbleiben und verteilen heißt die Devise, um in Zukunft viele Leads zu generieren.

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2. Was ist ein Lead und wie funktioniert Lead-Generierung?

Mit einem Lead bezeichnet man einen Interessenten, dessen Kontaktdaten ein Unternehmen generiert hat und der vom Vertrieb zum Kunden konvertiert werden soll. Dazu meldet sich der Kunde entweder für den Newsletter oder andere Medien wie Whitepaper oder E-Books mit seiner E-Mail-Adresse an. So erhalten Interessierte Angebote mit für sie relevanten Inhalten, wenn sie im Gegenzug ihren E-Mail-Kontakt hinterlassen. Für Leads sorgt ein systematisch aufgebautes Inbound-Marketing. Viele B2B-Unternehmen nutzen Leadgenerierung bereits als elementaren Bestandteil ihrer Vertriebsstrategie.

 

Prozess-Leadgenerierung

Unter Lead Generation versteht man die eigentliche Gewinnung von Kunden. Dabei sollen sie ganz allgemein für das Unternehmen, ein spezielles Produkt oder auch eine bestimmte Dienstleistung gewonnen werden. Lead Generation ist also der Prozess, bei dem für den potentiellen Kunden Anreize geschaffen werden, damit er seine Daten beim Unternehmen hinterlässt. Solche Anreize bestehen online beispielsweise aus nützlichen und weiterführenden Informationen, Erfahrungsberichten und später auch Gutscheinen. Das Ziel der Generierung von Leads ist natürlich, das Produkt so zu präsentieren, dass der Kunde seine Kaufabsicht schlussendlich auch in die Tat umsetzt.

Wie oben beschrieben, werden Leads durch das Sammeln von Informationen generiert, wobei diese auf den Daten basieren, die die Kunden freiwillig eingeben. Doch wo genau geben sie diese Daten ein und wie finden sie überhaupt dort hin? Meistens wird das Interesse der Besucher durch die Bereitstellung von wertvollen und kostenlosen Inhalten, wie zum Beispiel eBooks, Checklisten, Ratgeber, Webinare oder Gutscheine geweckt, die über Call-to-action-Felder angefordert werden können. Diese führen sie dann zu einer Landingpage, an die Stellen, an denen sie ihre Namen und E-Mail Adressen und ggfs. weitere Informationen, die für Sie relevant sind, in einem Formular eingeben können. Und auch wenn die daraus gewonnen Informationen einen neuen Kunden noch nicht garantieren können, so liefern sie doch eine wertvolle Basis, da sie auf ein generelles Interesse am Unternehmen schließen lassen. Auf dieser Grundlage können anschließend weitere Informationen gesammelt und die Leads für das Sales Team aufbereitet werden.

Leads zu generieren und diese dann in Kunden zu verwandeln, basiert aber auf weitaus mehr, als dem Sammeln von Daten. Die gewonnen Daten dienen dazu jeden Interessenten und deren Problemstellung besser kennen zu lernen. Dieser Prozess heißt Lead Nurturing, was so viel wie Kontaktpflege bedeutet. Dabei sollen alle Leads zum möglichst richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen angesprochen und versorgt werden. Dies kann jederzeit erfolgen, beispielsweise in der Phase der Neukundengewinnung oder aber auch während der Reaktivierung inaktiver Leads. Die Ziele unterscheiden sich dabei von der Lead Generation und sind beispielsweise auf einen verkürzten Kaufprozess ausgelegt. Lead Generation und Lead Nurturing bauen somit aufeinander auf und sind die Basis für den Erfolg des Sales Teams.

Tipp: Lead Generation bedeutet auf Qualität statt auf Masse zu setzen. Es bringt nichts wahllos Daten zu sammeln, denn ein Kunde der kauft, ist mehr wert als zehn, die nicht kaufen!

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3. Viele Wege führen zum Lead

Bevor Sie Leads generieren, müssen Sie sich überlegen, für welchen Zweck Sie sie brauchen.
Hilfreiche Fragestellungen sind:

  • Geht es um die Masse oder um bestimmte Leads?
  • Über welche Kanäle erhält das Unternehmen die Leads, die es haben möchte?
  • Handelt es sich um eine Push- oder Pull-Kampagne?

Definieren Sie Ihre Ziele zur Lead-Generierung. Das spart Ressourcen. Dabei differieren die Antworten auf diese Fragen von Branche zu Branche.
Sie können neben den schon genannten Inbound-Marketing-Maßnahmen folgende Marketing-Instrumente zur Neukunden Akquisition einsetzen.

  • Outdoor: Messen, Promotionstände, Verlosungen oder Kooperationen bei Events.
  • Telefon: Callcenter können mit Inbound- sowie Outbound-Anrufen Interessenten für ein bestimmtes Thema gewinnen.
  • Online: Webseiten, SEO/SEA, E-Mails, Newsletter, Whitepaper, Webinare, Landingpages, Social Media, Blogs und andere Downloads.
  • Print: Anzeigen in Zeitschriften mit Rabattcoupons oder direkte Werbebriefe mit Antwortschreiben.
  • Incentives: Um Interessenten zu motivieren, werden potenzielle Interessenten oft durch spezielle Angebote, Rabatte oder kostenlose Testprodukte überzeugt.
  • Lead kaufen: Wer Budget und Mitarbeiterkapazitäten frei hat, kann über diverse Lead-Anbieter Leads kaufen und diese anschließend weiter qualifizieren.

Das 1x1 der Leadgenerierung

Leads nützen nur etwas, wenn sie vom Vertrieb zu Kunden konvertiert werden. Dazu müssen Marketing und Vertrieb erfolgreich an einem Strang ziehen. Voraussetzung dafür ist eine gemeinsame Sprache. Beide Bereiche müssen eine klare Vorstellung von wichtigen Begrifflichkeiten, wie zum Beispiel vom Sales Funnel, dem Lead Nurturing, den Buyer Personas und der Buyers Journey sowie von der Art und Weise haben, wie Leads an den Vertrieb übergeben werden. Hier ist also Einigkeit ist gefragt!

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4. Lead Nurturing: ein strukturierter Prozess zur Neukundengewinnung

Jeder Kunde hat in den Phasen seiner Kaufentscheidung unterschiedliche Bedürfnisse nach Informationen. Hier beginnt die Aufgabe des Lead Nurturings, in dem es dem Kaufinteressenten die Informationen liefert, die er gerade jetzt benötigt. Das Ziel: Der Kunde wendet sich von allein an das Unternehmen, um mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren.

Jeder Kunde entscheidet individuell welche Inhalte für ihn relevant sind. Der eine möchte sich über seine Altersvorsorge informieren und braucht Rechenbeispiele. Der andere möchte seinen Wasserhahn austauschen und benötigt sofort eine detaillierte Anweisung - am besten mit Bildern oder einem Video. In beiden Beispielsfällen kann es sich langfristig um einen Käufer und Kunden handeln. Aktuell befinden sich beide Personen noch in der Informationsfindungsphase und benötigen ihren relevanten Content. Diesen Content können Sie in Form von Whitepapers, Videos, Bildanleitungen, Blogbeiträgen, Podcasts usw. zur Verfügung stellen und so auf Ihre Angebote aufmerksam machen.

Es handelt sich damit um den klassischen Ansatz der Buyer's Journey. Hier zeigt es sich besonders deutlich: Es gilt den Kunden auf den Seiten zu halten. Eine Lead-Nurturing-Konzeption hat zwar einen Anfang aber kein Ende. Unser Tipp: Arbeiten Sie mit Personas. So können Sie erarbeiten, wo die Interessen Ihrer Kunden liegen und punktgenau passenden Content entwickeln und auch produzieren.

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Kaufphasen nutzen und darauf reagieren

Mit einem Lead-Nurturing haben Sie die Möglichkeit individuell auf die Informationsbedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen. Je nach Kaufprozess, der sich in vier Phasen untereilen lässt, kann der entsprechende Content bereit gestellt werden.

  1. Phase - Neugier wecken

Der Kunde ist zunächst an allgemeinen Informationen zu seinem Thema interessiert. Als Unternehmen können Sie hier sein Interesse wecken und mit interessanten Informationen Ihr Angebot darlegen.

  1. Phase - Eine Beziehung aufbauen

Der Kunde sucht bestimmte Informationen, um sein Anliegen zu lösen. Das kann ein How-To sein oder eine konkrete Antwort auf sein Gesuch. Als Unternehmen können Sie hier verschiedene Kontaktmöglichkeiten anbieten, um in einen ungezwungenen Dialog zu treten, zum Beispiel über Social Media oder Orientierungswebinare.

  1. Phase - MEHRwert bieten

Der Kunde prüft nun Ihr Angebot, um sein Problem zu lösen, und vergleicht es mit dem Ihrer Mitbewerber. Jetzt geht es um Details. Hier können Sie mit gut aufbereiteten Inhalten (Videos, Blogartikel, Whitepapers etc.) konkretere Antworten liefern, auf Ihren USP geschickt hinweisen und sich vorteilhaft positionieren.

  1. Phase - Vom Kauf zum Kunden

Der Kunde hat sich für einen Kauf entschieden, in dem Sie ihn mit ihrem Angebot überzeugt haben. An dieser Stelle können Sie den Kunden weiter an sich binden in dem Sie ihn immer wieder mit den Entwicklungen und Produkten Ihres Hauses auf dem laufenden halten.

Das Ziel des Lead Nurturings ist es, den Kunden dauerhaft zu halten und auf seine Bedürfnisse einzugehen. Beispielsweise könnten gezielte Umfragen unterstützend sein.

Weitere Vorteile die sich durch die Anwendung eines Lead Nurturing ergeben sind:

  • Qualitativ hochwertige Leads

  • Ein kontrollierter Kaufprozess, da dieser durch die Bereitstellung von relevanten Content verkürzt wird

  • Eine bessere Konversionsrate

  • Eine höherer Markenbindung

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5. Buyer Personas: Kennen Sie Ihre zukünftigen Leads

Kurz das Wichtigste zu Buyer Personas: Das sind halbfiktionale Idealkunden, die auf echten Daten und Annahmen sowie auf Bedürfnissen, Wünschen und Zielen basieren. Wenn Sie Personas sauber erarbeiten, können Sie einfacher passgenaue Inhalte für Ihre potenziellen Kunden erstellen. Denken Sie daran: Je relevanter der Content ist, desto höher die Abschlussquote. Bevor Sie an der Lead-Generation weiterarbeiten, entwickeln Sie zielgenaue Personas!

Stellen Sie sich zum Beispiel folgende Fragen und hören Sie Ihren potenziellen Kunden aufmerksam zu:

  • Was sind deren Ziele?
  • Kann Ihr Produkt beim Erreichen dieser Ziele behilflich sein?
  • Basierend auf Ihrer Erfahrung, die hunderten von Menschen in einer ähnlichen Situation geholfen hat – denken Sie, dass Ihr Interessent mit dem
  • Plan seine Ziele erreichen wird?
  • Oder gibt es einen besseren Weg?
  • Braucht es zur Erfüllung der Ziele ein Produkt wie Ihres?
  • Welchen Herausforderungen stellt sich Ihr potenzieller Kunde?

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6. Führen Sie ein Lead Scoring ein

Wichtig ist zudem, dass Marketing und Vertrieb gemeinsame Kriterien definieren, wann Leads bereit für den Vertrieb sind, also wann aus einem Marketing Qualified Lead (MQL) ein Sales Qualified Lead (SQL) wird. Ein Kontakt wird zum SQL, wenn das Angebot in die engere Auswahl gezogen wird. Sie erkennen ihn, wenn er zum Beispiel eine Test-Demo oder eine persönliche Beratung anfordert. Unternehmen können von einem Bewertungssystem über ihre Leads sehr profitieren. Der Fachbegriff dafür ist das Lead Scoring. Es kommt sowohl im B2B, als auch im B2C-Bereich zum Einsatz.

Ganz allgemein gesprochen, versteht man unter Lead Scoring ein Verfahren zur Bewertung von Leads. Es gehört zum Lead Management Prozess zur Lead Generation, der Kunden nach einem bestimmten Schema klassifiziert und automatisch bewertet. Hierfür kann man zum Beispiel ein Punktesystem anlegen. Auf diese Weise hat man immer die vielversprechendsten Kunden im Fokus, denn sie stehen ganz oben auf der Liste.

Lead Scoring hat einige Vorteile, denn es wird mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse in Erfahrung gebracht. So lassen sich auch die verschiedenen Marketingmaßnahmen gezielter einsetzen. Und auch die Zusammenarbeit zwischen der Marketingabteilung und dem Vertrieb wird geschliffen, weil unzureichend qualifizierte Leads vermieden werden. Erst, wenn ein Kunde eine bestimmte Anzahl von Punkten erreicht hat, wird er an den Vertrieb weiter geleitet. Dieses gemeinsam festgelegte Punktesystem als Basis führt zu mehr Effizienz im Verkauf und damit zu mehr Einnahmen. Ein weiterer Vorteil liegt in dem Managament der vorhandenen Leads. Hat man erst eine gewisse Anzahl gesammelt, kann es durchaus schwierig werden, alle im Blick zu behalten. Mit Hilfe des Lead Scorings wird sichergestellt, dass jedes Lead seinen Bedürfnissen entsprechend betreut werden kann.

Es gibt verschiedene Voraussetzungen für ein erfolgreiches Lead Scoring: Neben einer engen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, müssen die Kriterien für den idealen Lead definiert werden und es muss festgelegt werden, welche Onlineaktivitäten des Leads als aussagekräftig gelten.

Für die Bewertung im nächsten Schritt sind zwei Faktoren wichtig. Einmal die expliziten Informationen, die die Vollständigkeit des Profils erfassen und einmal die impliziten Informationen, die die Reaktion des Leads auf die Kommunikation definieren. Diese wird auch Digital Body Language der Kunden genannt.

Werfen wir einen genaueren Blick darauf: Explizite Informationen umfassen beispielsweise die Branche, die Position oder den Standort. Anhand dieser Daten wird der Lead einer Kategorie zugeteilt, die mit einem Buchstaben gekennzeichnet ist. Für unser Beispiel gilt dann, dass unter Kategorie A alle Leads aus der Social Media Branche, in der Position des Managers und aus München aufgelistet sind. Die einzelnen Kriterien kann man natürlich je nach Verkaufsinteresse anpassen.

Das implizite Scoring bezieht sich hingegen auf Daten über die Aktivität eines Kunden. Inwieweit reagiert er auf E-Mails oder besucht die Webseite? Dafür werden Punkte vergeben, die später eine Kennzahl ergeben.

Die Buchstaben-Zahl-Kombination aus den beiden Faktoren bildet anschließend die Basis zur Bewertung der Verkaufschancen. Je höher sie im Verhältnis zu anderen Leads ausfällt, desto aktiver und interessierter ist der potentielle Kunde. Auf diese Weise bildet das Lead Scoring eine gute Ausgangsbasis für weitere Maßnahmen wie Marketing Automation.

Tipp: Nutzen Sie unbedingt ein Lead Scoring, um reife Leads zu qualifizieren. Dabei erhalten Leads Punkte, die zunehmen, je mehr Interesse der Lead zeigt. Sobald er eine bestimmte Punktzahl erreicht, übernimmt der Vertrieb. Perfekt lässt sich dieses Punktemodell in Marketing Automation-Tools integrieren. Ein SQL ist zum Beispiel ein Kontakt, der den Jobtitel „Head of“ oder „Director“ führt, der ein Whitepaper mit angegebener E-Mail-Adresse heruntergeladen und noch zwei weitere Landingpages besucht hat.

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„Wir wollen mit unserer Website so schnell wie möglich mehr qualifizierte Leads generieren“

Sie möchten Ihre Website zur Lead-Generierung nutzen, wissen aber nicht, wie das funktioniert und wo Sie anfangen müssen? Dann sind Sie hier richtig. Die Website ist ein mächtiges Instrument, um Ihre Zielgruppe auf Sie aufmerksam zu machen. Erfahren Sie, wie Sie die Inbound-Methodik dafür nutzen können, um mehr Website-Besucher zu gewinnen, Leads zu generieren und erfolgreich Verkäufe abzuschließen.

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7. Erfolgreiches Lead Management mit Smarketing

HubSpot hat mit dem Begriff Smarketing (= Sales + Marketing) den Lead Management Prozess geprägt, um zu verdeutlichen, wie wichtig eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist. Mit all den Informationsmöglichkeiten, die das Internet bietet und den vielen Angeboten der Konkurrenz, ist es heute eine große Herausforderung, einen Kunden zu gewinnen und dann auch zu behalten. Dies gelingt nur, wenn die einzelnen Prozesse eines Unternehmens aufeinander aufbauen und sich auch ergänzen.

Kunden zu gewinnen ist das A und O eines jeden Unternehmens. Eine ausgereifte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales hilft dabei, den Kunden von Beginn an seinen Bedürfnissen entsprechend zu betreuen und ihn während seines Entscheidungsprozesses zu begleiten. Eine optimale Betreuung umfasst dabei den gesamten Prozess des Lead Managements von der Lead Generation über das Lead Nurturing sowie Lead Scoring bis hin zur Messung des ROI. Beachtet man zudem folgende Schritte, dann wird das Lead Management zusätzlich optimiert:

1. Die Strategie

Ein wichtiger Grundpfeiler der Strategie sind die Ressourcen. Wie viele haben Sie zur Verfügung und wie können Sie Ihre Ressourcen optimal auf das Marketing und das Sales verteilen? Außerdem definieren Sie mit Ihrer Strategie die Ziele, die Sie mit einem erfolgreichen Lead Management erreichen möchten.

2. Der Kaufprozess

Verfolgen Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden genau, denn dann wird sichtbar, an welchen Stellen er mit dem Marketing und an welchen er mit dem Vertrieb in Kontakt gekommen ist. Dieses Wissen hilft Ihnen bei der Bildung abteilungsübergreifender Teams und ihrer Aufgaben.

3. Die Pflege der Leads

Bei der Lead-Pflege ist die Kommunikation zwischen Marketing und Sales besonders wichtig. Der Vertrieb muss seine Ansprüche an die Qualifizierung der Leads definieren, damit das Marketing entsprechende Maßnahmen einleiten und richtige Konzepte zur Lead-Gewinnung gestalten kann.

4. Die Kundenbeziehungen

Auch nach dem Abschluss soll der Kunde in Übereinstimmung beider Abteilungen weiterhin bei dem Erreichen seiner Ziele in allen seinen Belangen unterstützt werden. Dafür ist es notwendig, dass die Kommunikation, zum Beispiel über laufende Marketing Kampagnen oder über Produkt Update, zwischen Marketing und Sales nicht abreißt.

Dadurch wird bei dem Kunden das Vertrauen und seine Loyalität zu dem Unternehmen ausgebaut.


Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Sales & Marketing

Wie Sie merken: Ohne kommunikativen Austausch funktioniert erfolgreiche Lead-Generierung nicht. So ist es einerseits wichtig zu wissen, woher die Leads kommen, andererseits, wie sie vom Vertrieb zu einem Kauf bewegt worden sind.

Wie aber behalten die Mitarbeiter beider Abteilungen den Überblick darüber? Wichtig ist dabei das ständige „Füttern“ des Customer Relations Systems (CRM) sowie das sogenannte Closed-Loop-Reporting. Dabei liefert das Marketing Informationen darüber, welche Aktionen ein Lead getätigt hat und welche Informationen über dieses Lead selber vorhanden sind. Je mehr Informationen es sind, desto gezielter kann der Vertrieb auf Leads eingehen. Marketing-Automation bietet hier die beste Möglichkeit, Daten zu erheben. Ändern sich Kontaktdaten, wird dies im System automatisch geändert. So bleiben Kundeninformationen immer auf dem neuesten Stand und die Abschlussquote erhöht sich.

Wenn sich die Lead-Situation ändert, sorgen automatische Benachrichtigungen dafür, dass dem Vertrieb nichts entgeht, zum Beispiel, wenn ein Kunde eine Produkt-Demo anfordert. Andersherum erhält die Marketing-Abteilung vom Vertrieb Informationen über Abschlüsse. So kann das Marketing erkennen, welches Inbound-Marketing-Programm am besten performt hat.

Tipp: Versuchen Sie, in den Abteilungen Sales und Marketing das Bewusstsein für die gemeinsamen Ziele zu wecken, indem Sie diese definieren und Ihren Mitarbeitern verdeutlichen! Abteilungsübergreifende Teams helfen, notwendige Maßnahmen zu arbeiten.

 

 

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8. Lead-Ziele definieren und einhalten

Legen Sie Lead-Ziele fest, die die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb messen. Zum Beispiel definieren Sie, dass das Marketing 25 vertriebsfähige Leads pro Monat liefert. Der Vertrieb wiederum muss innerhalb eines Tages die Leads nachfassen. Damit sorgen Sie dafür, dass die Verkaufsprozesse optimiert werden. Den Erfolg der Lead-Generierung weisen Sie anhand von unterschiedlichen Kennwerten nach, wie zum Beispiel Cost per Lead, ROI, Social Return on Investment und die Conversion Rate.

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9. Messung ist für künftige Erfolge wichtig

Wenn Sie eine Marketing-Automation-Software nutzen, ist es relativ einfach, den Erfolg von Zielen und Prozessen zu messen. So finden Sie zum Beispiel in den Dashboards Vergleiche zu den Besuchern und Leads der letzten Monate. Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiter, die an den Prozessen beteiligt sind, regelmäßig Reportings erhalten. Nebenbei erfahren Sie, welche Inhalte Ihre Kunden vor der Konvertierung besonders interessiert haben. Promoten Sie diesen Content erneut oder erstellen Sie ähnliche Inhaltsformate.

Tipp: Nutzen Sie verstärkt Landingpages. Da diese auf ein ganz bestimmtes Angebot beschränkt sind, können Sie fokussiert erkennen, welche Kampagnen erfolgreich sind.

Leseempfehlung: Im Artikel „Der ultimative Leitfaden: So entwickeln Sie ein Lead Scoring-Modell“ erklären wir, wie Sie ein Scoring-Modell entwickeln.

Digitales Marketing: Mit Inbound Marketing Kunden gezielt online erreichen

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10. Maßnahmen und Ideen zur Generierung von hochwertigen Leads!

Der aufgezeigte Workflow nützt nicht viel, wenn die Leads, die Sie generieren, schlecht sind. Studien zeigen, dass nur einer von zehn Marketing-Verantwortlichen mit der Art der Leads zufrieden ist. Haben wir bislang darüber gesprochen, wie Sie den Prozess zur Lead-Generierung aufbauen, geht es jetzt darum, die Güte Ihrer Leads zu verbessern. Denn, je relevanter diese sind, desto eher konvertiert der Vertrieb den Kunden. Content-Marketing ist hier das Mittel der Wahl. Studien belegen, dass mit dieser Methode eine um 62 Prozent höhere Effizienz zu erreichen ist.

Wenn Sie Schritt für Schritt ein konsequentes Content-Marketing aufbauen, klappt es auch mit den Leads. Die einzelnen Punkte sind:

1. • Kreieren Sie ein Offering, bei dem Ihre Besucher nicht „Nein“ sagen können:

Je mehr kostenlosen Mehrwert Sie Ihren Kunden bieten, desto eher hinterlassen sie ihre Kontaktdaten und erinnern sich an Sie! Besonders bewährt haben sich Downloads, E-Books, Whitepaper, kostenlose Proben, Testphasen usw. Als hochwertig werden Angebote wahrgenommen, wenn sie künstlich, zum Beispiel auf eine bestimmte Zeitdauer begrenzt, verknappt werden, aktuell sind und schon einen Teil der Lösung des Kundenproblems darstellen.

2. • Der CTA ist das A und O der Lead-Generierung:
Kreieren Sie spannende und verlockende Calls-to-Action! Die Devise heißt: vor allem auffallen! Gestalten Sie Ihre CTAs so verlockend, dass Ihr Interessent einfach auf den Button klicken muss. Achten Sie auf eine exponierte Positionierung und verlinken Sie auf eine überzeugende Landingpage.

3. Landingpage – einfach zum Verkauf gemacht!
Gestalten Sie eine Landingpage auf ein einziges Ziel fokussiert: Sie wollen verkaufen oder dass ihr Website-Besucher zum Lead konvertiert. Die Erfolgsfaktoren einer Landingpage sind eine überzeugende Headline, eine informative Beschreibung und ein einfaches Formular. Achten Sie auf so wenig Menüpunkte in der Navigation wie möglich. Nutzen Sie keine externen Links und zeigen Sie auf einen Blick alle Vorteile des Angebots auf.

4. Formular – einfach und schnell!
Achten Sie darauf, dass Ihr Webformular einfach auszufüllen ist. Sie benötigen nicht gleich alle Kontaktdaten Ihres Leads. Name und E-Mail-Adresse genügen fürs Erste. Wiederholen Sie auf dem Sende-Button den Wortlaut Ihres Angebots, damit der User ganz sicher ist, seine Daten für den richtigen Inhalt angegeben zu haben.

Dranbleiben!
Ihr bestes Angebot bringt nichts, wenn andere nicht davon erfahren. Verteilen Sie es über so viele Kanäle und Medien wie möglich. Achten Sie darauf, wo sich die für diese Special Offer beste Zielgruppe befindet. Klar ist: Je mehr Interessenten Sie ansprechen, desto mehr Leads bzw. Kunden generieren Sie.

Die besten Maßnahmen zur schnellen Lead-Generierung, besonders zu Beginn einer Kampagne, sind:

  • SEA
  • SEO
  • Blog
  • Social Media

Tipp: Wählen Sie eine klare Verteilungsstrategie! Nutzen und fokussieren Sie sich auf diejenigen Kanäle, die Ihre Buyer Personas am häufigsten verwenden. Bleiben Sie vor allem dran. Denn oftmals ist nach dem ersten Schub mit viel Anfangseuphorie schnell die Luft raus. Erstellen Sie daher regelmäßig neue Inhalte und verwerten Sie bestehenden Content mehrfach in neuen Zusammenhängen.

Strategic-Business-Leads

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11. Fazit

Lead-Generierung ist wie alles im Content-Marketing ein sich ständig optimierender Prozess. Deshalb testen Sie unterschiedliche Varianten von Angeboten, CTAs, Landingpages und Formularen! Wer auf A/B-Testing setzt und seine Sales Strategie stetig optimiert, erhält bis zu 40 Prozent mehr Leads!

Der Aufwand, den es kostet, konsequente Lead-Generierung zu betreiben, ist groß. Bedenken Sie jedoch, dass Sie sich mittelfristig viel Arbeit sparen, wenn Sie die Content-Strategie von Beginn an strukturiert aufbauen. Es lohnt sich: Ihr Unternehmen und Ihr Angebot werden wahrgenommen, Sie generieren Leads und gewinnen somit letztlich neue Kunden!

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Jennifer Lessle-Noll

 

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