Inbound & Content Marketing Blog

 

Gerade bei komplexen Systemlösungen ist der B2B-Vertrieb nach wie vor ein „People Business“. Gegenseitiges Vertrauen und persönliche Meetings sind wichtig, wenn Erklärungs- und Beratungsbedarf besteht und Produkte auf die Anforderungen einzelner Kunden zugeschnitten werden müssen. Gleichzeitig ändert sich durch die Digitalisierung die Art, wie Geschäftskunden einkaufen. Sie recherchieren eigenständig im Internet, ordern Standardware schnell und bequem im Webshop oder probieren unterschiedliche Spezifikationen gerne mit einem Produktkonfigurator aus.

Telemarketing ist seit Jahrzehnten ein Grundpfeiler des B2B-Technologie-Marketings, vor allem auf internationalem Niveau. Es handelt sich dabei um eine notwendige und wirksame Technik, aber aufgrund der Weiterentwicklung von Online-Quellen und -Methoden wägen erfahrene Technologie-Marketing-Teams sorgfältig ab, unter welchen Umständen ihre Verwendung angemessen scheint. Die untenstehende Tabelle bietet einen Rahmen (und verschiedene Argumente) hinsichtlich des Einsatzes externer Telemarketing-Dienstleistungen in verschiedenen Phasen des Marketing- bzw. Verkaufszyklus und zeigt die Informationen, die Interessenten zum jeweiligen Zeitpunkt benötigen.

 

Vor allem aufgrund der vielen Informationsmöglichkeiten, die das Internet bietet, ist es heutzutage für Unternehmen schwierig, Kunden zu gewinnen und dauerhaft zu behalten. Eine enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist daher für den Unternehmenserfolg entscheidend. Eine Optimierungsmöglichkeit ist dabei das sogenannte Closed Loop Marketing.

Im Business-Plan halten Unternehmen ihre relevanten Kennzahlen und ihre Vision über die zukünftige Positionierung am Markt fest. Im Mittelpunkt dieser generellen Strategie und Richtlinie, die alle Maßnahmen und Mitarbeiter betrifft, sollte dabei die Sales-Strategie stehen. Doch oft wird diese nicht detailliert erarbeitet. Ein Selling-Plan ist aber unabdingbar, denn er schließt die Planungslücke zwischen dem Business-Plan und der vertrieblichen Alltagsarbeit.

Die Digitalisierung verzahnt Marketing und Vertrieb immer enger. Denn nie waren Kennzahlen so einfach zu ermitteln wie heute. Und mit moderner Software für das Sales Marketing lassen sie sich nicht nur präzise messen, sondern auch gezielt steigern. Wir haben für Sie die wichtigsten KPIs (Key Performance Indicators) zusammengetragen und erklären, welchen Einfluss sie auf das Sales Marketing haben.