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Tipps und Tricks für bestes Performance Marketing im B2B-Sektor

Von Florian Schneider | 16.04.2021
 

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Performance, Performance, Performance – ob im Sport, im Verkauf oder eben auch im Marketing: Auf diesen Begriff stößt man so häufig wie auf Bäume im Wald. Doch was genau versteht man eigentlich darunter, weshalb ist Performance Marketing so wichtig und warum sollte man auch als B2B-Unternehmen unbedingt darauf setzen? All das beantworten wir in diesem Blog – und geben Ihnen die wichtigsten Tipps und Tricks für ein erfolgreiches B2B-Performance Marketing.

Performance Marketing: Definition und Nutzen

Laut OnlineMarketing.de definiert sich Performance Marketing folgendermaßen: „Performance Marketing lässt sich auch als Leistungs-Marketing übersetzen (engl. performance = Leistung). Es handelt sich dabei um eine Strategie, bei der man den Erfolg der Marketing-Maßnahmen messen und gegebenenfalls die Kampagnen optimieren kann. Messbarkeit und Optimierung sind also die Grundbausteine des Performance Marketings.“

 

Schon der Automobil-Pionier Henry Ford wusste es: „Die Hälfte meines Werbebudgets ist verschwendetes Geld. Aber ich weiß nicht, welche Hälfte.“ Heute sind wir mit Performance Marketing in der Lage, aus viel mehr Daten und Insights zu schöpfen, als Henry Ford es sich vor rund 100 Jahren erträumen hätte können. 

 

Mit all diesen Daten, definiert als Conversions, können wir über alle unsere Performance-Kanäle verfolgen, woher ein Lead gekommen ist und welchen Wert er für unser Unternehmen bringt. 

 

Performance-Medien ermöglichen es, ein maßgeschneidertes Publikum an verschiedenen Touchpoints in unterschiedlichen Situationen über den gesamten Tag verteilt zu erreichen – auch am Wochenende. Ein Business-Entscheider übt seine Rolle nicht nur Montag bis Freitag von 9-17 Uhr aus. Es ist eine Vollzeit-Rolle – und dem Entscheider eine passende Anzeige auf LinkedIn an einem Sonntagnachmittag zu zeigen, wird auch Conversions bringen. 

 

Und genau das ist es, was wir mit Performance-Medien tun können: den relevanten Nutzer ansprechen und passende Anzeigen basierend auf seiner Phase in der Buyer’s Journey anzeigen. Die Zeiten, in denen Sie eine einseitige Printanzeige in einem Magazin geschaltet haben, sind vorbei – also fast. Denn für einige Branchen sind Print und traditionelle Medien immer noch sehr relevant, aber in einem Medienmix von 2021 sind Performance-Medien zumindest als zusätzliche Maßnahme ein Muss.

Social-Ad-Formate für B2B

Vorab: Es gibt keine One-fits-all-Ad für B2B-Unternehmen. Vielmehr funktionieren für jedes Unternehmen die verschiedenen Formate auf unterschiedliche Weise. Das flexibelste Format ist das Einzelbild in Feed-Anzeigen, wo Sie den Nutzer mit Ihrer Botschaft am einfachsten erreichen können. Jedes Format hat seine Stärken, die Sie für Ihr Ziel nutzen sollten. Video Ads sind gut für Awareness, Carousel Ads für das Storytelling und Engagement. LinkedIn Message Ads sind personalisiert und perfekt für Einladungen sowie für Produkte und Angebote, bei denen Sie mehr Platz zum Erklären benötigen. Wenn Sie keine bisherigen Erfahrungswerte bei Ihren Ads haben, dann müssen Sie viel testen und dementsprechend viel messen und anpassen.

Die größten Trends im Performance Marketing

Es dreht sich immer noch alles um Daten: Daten sammeln, sie messen, daraus lernen. Sie sollten ein gutes Test-Szenario bereit haben, um Ihre Ziele und Ihre KPIs richtig zu setzen und um mit dem Testen zu beginnen. Der Vorteil der Performance-Messung ist, dass Sie Ihre Daten sofort erhalten. Im Gegensatz zu den klassischen Medien, wo Sie Ihre Printanzeigen schalten und eine Marktbefragung über Ihre Marke durchführen (oder auch nicht), wird das Erzielen von Ergebnissen mithilfe von Performance Marketing schon nach ein paar Tagen oder sogar Stunden realisiert. Über klassische Medien dauert es hingegen sehr lange und ist zudem äußerst aufwändig.

Die Top 3 der Best Practices für Unternehmen, die mit Paid Social-Ads loslegen wollen

  1. Definieren Sie Ihre Ziele! Sie können den Erfolg Ihrer Paid-Social-Kampagnen nur bewerten, wenn Sie wissen, was Sie erreichen möchten. Sicherlich sind Ihre Ziele nicht in Stein gemeißelt, vor allem wenn Sie noch keine Kampagnen durchgeführt haben. Aber zumindest haben Sie ein Ziel vor Augen, wohin Sie mit Ihren Anzeigen eigentlich wollen. 
  2. Entwickeln Sie eine Strategie! Sobald Sie Ihre Ziele festgelegt haben, erstellen Sie eine Strategie, um diese Ziele zu erreichen. Das kann die Auswahl der Plattformen sein, die Sie nutzen wollen, oder ein Kampagnenkonzept mit einem Retargeting-Flow. Überlegen Sie auch, was Sie tun, nachdem die Konversion stattgefunden hat. Wenn es Ihr Ziel ist, Leads zu sammeln, stellen Sie sicher, dass Sie einen Follow-up-Prozess haben, um diese Leads gewinnbringend zu konvertieren. 
  3. Testen, lernen, optimieren! Es gibt kaum eine Kampagne, die gleich nach der ersten Einrichtung perfekt war. Testen, lernen und optimieren sind also der gemeinsame Schlüssel zum Erfolg für Performance-Media-Kampagnen. Seien Sie nicht schüchtern, jeder Test ist ein Lernprozess und es gibt keine schlechten Learnings. Das einzig Schlechte ist, wenn Sie etwas über Ihr Publikum und Ihre Kampagne gelernt haben und es nicht zur Optimierung nutzen.

Performance Marketing und Zielgruppen

Zielgruppen sind das A und O, nicht nur im Performance Marketing. Der Vorteil von Performance Marketing ist die Art und Weise, wie man Targeting betreibt. Man kann das Targeting in zwei große Bereiche unterteilen:

  1. a) natives Targeting und 
  2. b) datengetriebenes Targeting. 

Beim nativen Targeting zielen Sie auf persönliche Kriterien ab. Nehmen Sie LinkedIn als Beispiel: Hier können Sie auf Seniorität, Fähigkeiten, Job-Titel oder die Job-Funktion abzielen. Bei Facebook verwenden Sie meist das Interesse als Targeting-Kriterium mit verschiedenen Ebenen. 

 

Diese Funktionen sind gut, um Ihre Zielgruppe zu definieren, aber der neueste Trend ist die Verwendung von datengesteuertem Targeting. Indem Sie benutzerdefinierte Zielgruppen auf Basis Ihres Online-Auftritts erstellen, können Sie Nutzer, die Ihre Seite bereits besucht haben, erneut ansprechen – und das wiederum zugeschnitten auf deren Verhalten auf Ihrer Website. 

 

Diese Zielgruppen sind auch die Quelle für Lookalikes, also das Erreichen ähnlicher Nutzer, die Ihre Website besucht haben. In einer idealen Marketing-Welt und wenn Sie über genügend Traffic verfügen, können Sie diese aus Nutzern aufbauen, die bereits konvertiert haben. Durch die Verwendung einer benutzerdefinierten Zielgruppe von Konvertierten sind Sie in der Lage, ein hochwertiges Lookalike für Ihr Awareness-Targeting zu verwenden. 

Best Practices für die Optimierung von Zielgruppen

Die demografischen Einblicke, aus denen ersichtlich wird, wie Nutzer sich mit Ihrer Kampagne beschäftigt haben, sind ein wirklich cooles Tool von LinkedIn. Sie können dieses aufschlüsseln nach Seniorität, Job-Titel, Funktion, Unternehmen und Standort. Diese Einblicke sind äußerst hilfreich, um Ihre Zielgruppe zu optimieren. 

 

Wenn Sie keine Ahnung von Ihrer Zielgruppe haben oder nicht wissen, an welcher Stelle Sie optimieren müssen, beginnen Sie mit der Erstellung von zwei bis vier Key Personas und bauen Sie das Targeting auf. Versuchen Sie, diese so gut wie möglich zu trennen und lassen Sie die Kampagnen laufen. Nach sieben bis zehn Tagen haben Sie valide Erkenntnisse zu Ihren Zielgruppen und darüber, ob Ihr Angebot zu den Bedürfnissen der Nutzer passt. 

Performance Marketing-Webinar

Sie wollen mehr über Performance Marketing lernen und wie wir das bereits bei einem Kunden umgesetzt haben? Dann empfehlen wir Ihnen das (englischsprachige) Webinar von Avidly Schweden am 22. April um 13.30 Uhr. Dabei erwartet Sie:

  • Ein Überblick über die Social-Media-Landschaft. 
  • Eine Einführung in die drei großen Player Facebook, LinkedIn und Twitter mit deren unterschiedlichen Vorteilen und Formaten.
  • Social-Media-Content – was funktioniert und was nicht.
  • Hands on – eine Linkedin-Kampagne inklusive 3F-Strategie.
  • Best Practise – ein Kampagnen-Case. 

Melden Sie sich am besten gleich an und seien oder bleiben Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus. Die Teilnahme an unserem Webinar ist für Sie natürlich kostenlos. Wir jedenfalls freuen uns auf Sie!

 

Webinar B2B Paid Social Ads

Themen: Ads, Social Paid Ads, Performance Marketing

Autor: Florian Schneider

Neben Skifahren, Skitouren und Bergwandern unterstützt uns Florian als Senior Performance Manager bei unseren Kundenprojekten. Zwar kann er nie stillsitzen, schafft es aber dennoch aus allem etwas Großartiges zu schaffen, Dinge zu verändern und dann das Ergebnis so richtig zu genießen.

 

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