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Leadgenerierung B2B: Mit Umfragen erfolgreich B2B Leads generieren

Von Jana Behr | 23.05.2017
 

b2b lead generierungKontaktformulare eignen sich nur bedingt dazu, erschöpfende Informationen über Interessenten zu erhalten. Je mehr Auskünfte gewünscht sind, desto mehr Formularfelder sind dafür auszufüllen. Allerdings: Zu viele Felder schrecken Kunden ab. Für die B2B-Lead-Generierung sind daher Umfragen eine clevere Alternative, um an alle gewünschten Informationen zu gelangen.

Ihre Datenbank ist zwar prall mit Leads gefüllt, doch so richtig zufrieden sind Sie trotzdem nicht. Denn Sie haben zu jedem Lead keine weiteren Informationen als den Namen und die Berufsbezeichnung. Aber was sind die wirklichen Pain Points, was beschäftigt Ihre Leads? Welche Lösung brauchen Sie, um bestimmte Aufgabenstellungen zu erfüllen? Wie weit sind sie vom Kauf entfernt? Sind sie überhaupt die richtigen Entscheidungsträger?

Die Lead Generierung gleicht einer Zwickmühle. So führen kurze Formulare einerseits dazu, dass User sich eher eintragen. Andererseits sagen sie so gut wie nichts über einen Lead aus. Auch wenn eine Marketing-Automatisierungsplattform die Buyers Journey des Users verfolgen kann, lässt sich der User nicht direkt ansprechen. Doch es gibt eine andere Möglichkeit, an die begehrten Informationen zu gelangen: qualifizierte Umfragen.

Leadgenerierung B2B: mit Formular und Umfragen

Innovative Vermarkter nutzen in der B2B Leadgenerierung Umfragen als optimale Ergänzung zu Kontaktformularen. Das Beste: Hochwertige Umfragelösungen können in Ihre Marketing-Automatisierungs-Plattform integriert werden, um die Ergebnisse mit Ihren Leads zu synchronisieren und so Ihr Lead Scoring zu verbessern.

Die folgenden vier Möglichkeiten zeigen, wie Sie Umfragen in jedem Stadium des Marketing-Trichters nutzen – von der Awareness bis zur Decision. Damit sind Sie in der Lage, wertvolle Einblicke über Ihre Leads zu bekommen:

1. Verwenden Sie Umfragen, um Marketing Qualified Leads (MQL) zu identifizieren

Auf den ersten Blick haben Sie mit den wenigen Auskünften aus einem einfachen Kontaktformular nicht viel gewonnen. Aber Sie können Ihren Interessenten eine Umfrage schicken. Damit finden Sie beispielsweise heraus, wer bereit ist, zu kaufen und wer noch mehr Informationen benötigt.

Denken Sie sich an dieser Stelle in Ihre Leads hinein. Was würde diese Personen dazu bringen, sich die Zeit zur Teilnahme an einer Umfrage zu nehmen? An dieser Stelle geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Hier sollten Sie zudem auf die automatisierte Bestätigungs-E-Mail setzen. Erinnern Sie Ihre Leads, warum sie diese E-Mail erhalten (sie haben ein Formular ausgefüllt) und teilen Sie mit, dass Sie sie noch besser unterstützen möchten. Schreiben Sie zum Beispiel: „Bitte nehmen Sie an unserer zweiminütigen Umfrage teil, damit wir Ihnen nur die Informationen zukommen lassen, die Sie auch wirklich interessieren.“ Stellen Sie Fragen wie:

  • Sind Sie für das Technologiebudget Ihres Teams verantwortlich?
  • Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie in den nächsten drei Monaten eine neue Technologie-Lösung kaufen?

Es entsteht eine Win-Win-Situation: Sie zeigen Ihren potenziellen Kunden, dass Sie sich um ihre Pain Points kümmern. Danach sind Sie in der Lage, die Absicht und das verfügbare Budget eines Leads besser einzuschätzen. Die Leads lassen sich priorisieren und entweder direkt an das Verkaufsteam weiterleiten oder in die entsprechende Phase des Lead Nurturing Prozesses einordnen.

2. Schärfen Sie Ihre Content-Strategie um B2B Leads zu generieren

Die gute Nachricht: Das Ergebnis der Umfrage hat Ihre heißesten Leads identifiziert. Diese haben Sie auch gleich an den Vertrieb weitergeleitet.

Die schlechte Nachricht: Sie haben fast alle anderen Leads in Ihr generisches „Nicht-bereit-zu-kaufen-aber-lasst-sie-uns-warm-halten-Programm“ eingeordnet.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Es ist möglich und besonders empfehlenswert, dass Sie automatisiertes Lead Nurturing betreiben, welches direkt in Inhaltstyp, Thema und Stufe im Kaufprozess gegliedert ist.

Sind Ihre Nurturing-Programme nicht personalisiert, sind Umfragen eine großartige Möglichkeit, hochwertigen Content zu liefern. Gleichzeitig ergibt sich daraus der Vorteil, immer auf dem Laufenden über die neuesten Branchentrends zu bleiben. Stellen Sie Fragen wie:

  • Wie bleiben Sie auf dem Laufenden über Branchentrends?
  • Welche technologiebezogenen Themen würden Sie interessieren?
  • Worüber möchten Sie mehr erfahren?

Lassen Sie Ihre Interessenten wissen, dass sie nach der Teilnahme an der Umfrage auch die Ergebnisse erhalten. Dann können Sie sogar Fragen stellen, wie „Was ist Ihr Gehalt?" oder „Wie glücklich sind Sie mit Ihrem Job?". Neben wertvollen Informationen über Ihre Leads für Marketing und Vertrieb, erhalten Sie Daten und Ergebnisse für Berichte oder für Infografiken.

Nutzen Sie die erhaltenen Erkenntnisse, um Ihre Content Marketing Strategie zu ergänzen und setzen Sie so intelligentere Nurturing-Programme auf. Dann können Sie die Befragten automatisch auf der Grundlage ihrer Antworten einteilen und Ihnen Inhalte für genau die richtige Phase der Customer Journey schicken.

3. Pain Points in der B2B Leadgenerierung entdecken und verkleinern

Sie haben Ihre potenziellen Kunden mit relevanten Inhalten versorgt. Nun fragen Sie sich: Was hält sie vom Kauf ab?

Nutzen Sie Ihre Interessenten dazu, Ihr Verkaufsmaterial und Ihre Nachrichten zu verfeinern. Eine Möglichkeit dies zu tun, ist die Verwendung von Umfrageergebnissen.

Es kann eine Herausforderung sein, Ihre Interessenten dazu zu bekommen, an einer etwas umfassenderen Umfrage teilzunehmen. Genügt das Versprechen von besserem Service oder interessanten Ergebnissen nicht, locken Sie mit Belohnungen. Versuchen Sie es erst mit kleinen Belohnungen, zum Beispiel: „Haben Sie fünf Minuten? Nehmen Sie an unserer Umfrage teil und genießen Sie eine Tasse Kaffee auf uns." Wenn Sie nur wenig Budget haben, stellen Sie die Chance auf einen Gewinn in Aussicht. Stellen Sie Fragen wie:

  • Was sind die Top 3 Herausforderungen Ihres Jobs?
  • Was versuchen Sie aktuell zu lösen?

Sobald Sie wissen, welche Pain Points vorhanden sind – von den alltäglichen Aufgaben bis hin zu langfristigen Zielen – entwickeln Sie die richtigen Marketinginhalte und versorgen Ihr Verkaufsteam mit den richtigen Gesprächsthemen.

4. Steigern Sie die Zufriedenheit und Empfehlungen

Sie haben Ihre Interessenten eingeschätzt, gepflegt, überzeugt und letztlich hat das Vertriebs-Team die Verkäufe abgeschlossen. Aber Ihre Arbeit ist noch lange nicht beendet. Sie werden auch weiterhin die Beziehungen zu Ihren Leads pflegen, damit diese Ihre größten Markenbotschafter werden.

Ein schneller und einfacher Weg herauszufinden, wie aktiv Ihre Kunden sind, ist die Frage nach dem Net Promoter Score (NPS) zu stellen. NPS ist der globale Standard für die Messung und Verfolgung der Kundenbindung. Stellen Sie Fragen wie:

  • Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen einem Freund oder Kollegen empfehlen?

Dann richten Sie Ihre Umfrage ein, um automatisch Fragen oder E-Mails auf der Grundlage der Antwort auszulösen. Wenn Ihre Kunden glücklich sind, schließen Sie eine Empfehlungskampagne an. Wenn sie nicht so glücklich sind, informieren Sie Ihr After-Sales-Team. Das wird dann versuchen, die Erfahrung Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen zu verbessern.

Wenn es für Sie schwer ist, an Testimonials zu kommen, starten Sie eine Umfrage mit einer offenen Frage, wie: „Was macht unsere Firma wirklich gut?" Antwortet der Kunde, fragen Sie anschließend, ob Sie die Antwort für Ihr Marketing verwenden dürfen.

Fazit

Sobald Sie B2B Leads generieren und diese durch Umfragen qualifizieren, ist die B2B-Lead-Generierung ein Kinderspiel. Wichtig dabei ist, genug über seine Interessenten zu wissen. Nur so lassen sie sich effektiv vermarkten Zudem ist darauf zu achten, dass sich die Informationen mit den Lead-Kontaktdaten verknüpfen lassen. Daher ist vor der Erstellung von Umfragen sicherzustellen, dass Ihre Umfrage-Plattform in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform integriert ist. Auf diese Weise befinden sich Lead-Infos und das Umfragen-Feedback an einem Ort. So schließt sich der Kreis.

Möchten Sie eine Umfrage, wie im Artikel beschrieben, praktisch ausprobieren? NetPress nutzt Typeform als Umfrage-Tool, das mit unserer HubSpot Marketing-Automatisierungs-Software verknüpft ist. Hier finden Sie ein Umfrage Beispiel. Wenn Sie noch weitere Fragen zur Nutzung von Umfragen in Verbindung mit Marketing Automation haben, sind wir gerne für Sie da. Sprechen Sie uns an.

Headerbild: Fotolia / MH

NetPress Whitepaper Datenmanagement

Themen: Leadgenerierung, B2B, Umfragen

Autor: Jana Behr

Jana Behr ist PR- und Social-Media-Beraterin, Journalistin und Bloggerin auf heldindesalltags.com. Inhaltliche Schwerpunkte sind Content Marketing, Social Media, Digitalisierung und IT. Sie schreibt unter anderem für den Heise Verlag und ist feste Autorin beim Host Europe Blogs.

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