So erreicht man Entscheider in Unternehmen - Persona Marketing für C-Level Executives

Von Romy Fuchs | 14.07.2016
 

Persona MarketingSeine Zielgruppe zu kennen, ist das A und O im Persona Marketing. Nur wer die spezifischen Probleme und Bedürfnisse kennt, kann passende Services und Lösungen definieren und anbieten. Ganz hoch im Kurs stehen dabei die sogenannten C-Level Executives (CEO). Sie gehören zu den begehrtesten Persona Marketing in den Marketingabteilungen.

Das hohe Interesse an dieser Persona Marketing (oder auch Buyer Persona) liegt auf der Hand: C-Level kreist nämlich alle Personen in Unternehmen ein, die finanzielle Entscheidungen treffen. Und genau dieser Umstand macht die Sache für den Marketiers aber auch kniffelig: C-Level sind nicht in der Regel nicht leicht zugänglich, haben nicht viel Zeit und müssen schon beim Erst-Kontakt ein zugeschnittenes Lösungspaket oder Nutzen erkennen.

Wer also den Zugang zu C-Level Persona sucht, sollte die besonderen Merkmale und Bedürfnisse dieser Zielgruppe beachten: Ein CEO ist immer busy! In der Regel obliegt ihm die Verantwortung für mehrere Unternehmensbereiche, darunter IT, Personal, Buchhaltung oder Logistik. Diese Bereiche muss er immer im großen Ganzen betrachten und die Wechselbeziehungen bei Veränderungen einschätzen. Daher hat er einen klaren Fokus auf die strategische Ausrichtung eines Unternehmens. Er führt, kontrolliert und delegiert und dies immer mit einer langfristigen Zielerreichung. Daraus leitet sich schon eine wichtige Persona Marketing Erkenntnis ab: Ein CEO ist nicht an kurzfristigen Lösungen oder Schnellschüssen interessiert.

C-Level Executives

Drei Fragen zum Umgang C-Level Persona Marketing

Nachfolgende Bausteine der C-Level-Ansprache helfen Ihnen bei der Content Marketing weiter.

  1. Welchen Mehrwert hat das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden?

CEOs haben also wenig Zeit, da sie mit ihren eigenen Aufgaben sehr stark eingebunden sind. Es ist daher nicht verwunderlich, dass sie sich selten über Ihr Unternehmen ins Detail erkundigen. Viel wichtiger ist Frage, was Ihr Unternehmen genau jetzt ihm bieten kann? Zeigen Sie Probleme und Lösungen auf, die Ihr Unternehmen gefunden und gelöst hat. Besonders gut lässt sich dies mit Case Studies, Whitepapern, Analysen, Statistiken oder einfach nur mit harten Fakten verpackt in einer Infografik darstellen. Video- und Audio-Formate hingegen führen nicht zum Ziel, wie auch eine Studie von The Economist herausfand.

  1. Sind Ihre Inhalte glaubwürdig?

Allein der Mehrwert verhilft Ihnen jedoch nicht sich zu verkaufen. CEOs müssen auch Ihrem Produkt, Ihrer Marke Glauben schenken. Denn egal wie gut Ihr Content auch ist, ist Ihr Autor nicht glaubwürdig, nimmt ein CEO ihn nicht Ernst. Nutzen Sie daher bekannte Gastautoren für Ihren Blog. Führen Sie Interviews mit Experten oder lassen Sie Analysen sowie Whitepaper von Marktforschungsunternehmen für sich erstellen.

  1. Zeigen Ihre Inhalte neue Sichtweisen auf?

Die meisten CEOs wollen neues über Ihr Business lernen, um Ihr Unternehmen weiter voranzubringen. Zeigen Sie daher Lösungswege für aktuelle Trends auf, die derzeit noch nicht (weitläufig) bekannt sind. Suchen Sie aber auch nach Nischentrends und zeigen Sie wie Ihre Produkte diesen neuen Herausforderungen begegnen können. Geben Sie nicht einfach Bekanntes wieder, sondern zeigen neue Wege, neue Ansichten auf. Besonders interessant sind Fragen zur Produktivitätssteigerung, Prozessoptimierung und der Zukunftssicherung. Folgende Pain-Points sind bei CEOs besonders relevant:

  • Produktivität und Rendite erhöhen; neue Absatzgruppen schaffen; Zahlungsausfälle verhindern; Zahlungsmoral und Liquidität der Kunden; Kosten senken
  • Automatisierung & Standardisierung von Prozessen; Konvergenz & Skalierbarkeit; Nutzen von Synergieeffekten; Identifikation übergeordneter Schwierigkeiten
  • Effizienz; Wachstum; Sicherheit der Arbeitsplätze; Mitarbeiterentwicklung; Innovation; Trends

Fazit

Das Definieren der C-Level Persona und deren Pain-Points steht nur am Anfang eines erfolgreichen Persona Marketing. Die oben genannten Fragen und Erläuterungen können Ihnen bei der Content Produktion sicher helfen. Aber machen Sie sich auch Gedanken, ob Ihre Marketing Agentur oder Abteilung über fachlich adäquate und in der Branche bekannte wie anerkannte Fachautoren verfügt. Hohe Fachlichkeit und Glaubwürdigkeit ist beim Bespielen von C-Level Persona eine wesentliche Content-Ausprägung. Der CEO schätzt nutzen- und lösungsorientierte Inhalte, die auf seine Aufgaben abzielen und ihm neue Lösungswege aufzeigen. Es kann also durchaus Sinn machen, dass Sie sich von externer Quelle Content-Unterstützung holen. Und an dieser Stelle möchten wir uns sehr gerne als Ihr Partner ins Spiel bringen.

Headerbild: Fotolia / kantver

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Themen: Persona Marketing

Autor: Romy Fuchs

Ist Expertin für Facebook, Twitter & Co. und konzipiert als Social Media Managerin die Umsetzung von Marketingstrategien für unsere Kunden. Nebenbei gibt sie Schulungen an der Macromedia-Akademie und kämpft täglich gegen die Social-Media-Legasthenie ansonsten hochintelligenter Menschen.

 

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