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Von Achim B. C. Karpf | 26.01.2017
 

Sales-Strategie NeukundenIm Business-Plan halten Unternehmen ihre relevanten Kennzahlen und ihre Vision über die zukünftige Positionierung am Markt fest. Im Mittelpunkt dieser generellen Strategie und Richtlinie, die alle Maßnahmen und Mitarbeiter betrifft, sollte dabei die Sales-Strategie stehen. Doch oft wird diese nicht detailliert erarbeitet. Ein Selling-Plan ist aber unabdingbar, denn er schließt die Planungslücke zwischen dem Business-Plan und der vertrieblichen Alltagsarbeit.

Denn zur tatsächlichen Umsetzung Ihrer Ziele reicht eine allgemeine Strategie, wie Sie im Business-Plan üblich ist, selten aus. Bei Ihren Vertriebsmitarbeitern werden nur die harten Fakten, also die Umsatzziele, ankommen. Wie diese erreicht werden können, wird im Plan nicht erörtert. Erreichen Ihre Vertriebler die gewünschten Ziele tatsächlich, weiß keiner, wie sie das geschafft haben. Trotz Erfolgs tappen so alle weiter im Dunkeln.

Ohne Sales-Strategie ist Vertrieb wie „Russisch Roulette“

Das ist weder effizient noch motivierend. Zu Ihrer Basisstrategie fehlt die Taktik – es existiert ein Umsatzplan, aber kein Umsetzungsplan. Eine Sales-Strategie bzw. ein Selling-Plan schließt diese Lücke. Dort definieren Sie konkrete Vorgehensweisen und Prozesse, die für die Umsetzung Ihrer Strategie wichtig sind. Das erlaubt es Ihnen, konkret nachzuverfolgen, in welchem Umfang die entwickelten Maßnahmen umgesetzt wurden. Außerdem ermöglicht die Sales-Strategie eine bessere Kommunikation zwischen den einzelnen Unternehmensbereichen Vertrieb, Marketing und Service. Von einer retrospektiven Kontrolle gelangen Sie zu einer prospektiven Steuerung der Verkaufsprozesse.

Wie sieht eine Sales-Strategie konkret aus?

Der erste Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen Sales-Strategie ist Grundlagenarbeit. Wir haben für Sie eine Checkliste erstellt, mit der Sie Ihre Vertriebspotenziale erkennen, mögliche Probleme aufzeigen und Schwachstellen optimieren können. Anhand der Checkliste entwickeln Sie, aufbauend auf Ihrer allgemeinen Business-Strategie, einen konkreten Selling-Plan und definieren Vertriebskennzahlen, die für Ihren Umsatz relevant sind. Folgende Fragen sollten beantwortet werden, wenn Sie Ihre Umsatzziele erreichen möchten:

  • Liegt eine branchenspezifische und schriftliche Vertriebsstrategie vor?
  • Ist diese Strategie auf die Pain Points der Kunden und die unterschiedlichen Käuferprofile ausgerichtet?
  • Erlaubt diese Strategie eine agile Vorgehensweise? (Flexible Anpassungen an Marktgegebenheiten)
  • Arbeitet das Marketing dem Vertrieb professionell zu? (Leadgenerierung, etc.)
  • Verfügen die Vertriebsmitarbeiter über alle nötigen Tools? (professioneller Gesprächsleitfaden, Einwand-Behandlungen usw.)
  • Sind die Vertriebsmitarbeiter ausreichend geschult? (Produkte, Dienstleistungen)
  • Sind die Vertriebsmitarbeiter ausreichend motiviert? (intrinsisch, extrinsisch)
  • Lassen sich die Ziele messen? Gibt es KPIs? (z. B. Umsatzziel, Anzahl an Neukunden, Anzahl der täglichen Telefonate, …)
  • Wird beim Vertrieb auf Kundenbindung geachtet?
  • Nutzt der Vertrieb alle zur Verfügung stehenden Kanäle? (online, offline)
  • Generiert der Vertrieb auf Grundlage dieser Checkliste genügend ROI ((richtigen Link einsetzen, finde ihn nicht))?

Sind diese Fragen beantwortet, lässt sich mit den daraus resultierenden Fakten und Zahlen eine erfolgversprechende Sales-Strategie definieren. Der grundsätzliche Aufbau folgt dabei stets der gleichen Struktur:

  1. Planungs-Briefing der Geschäftsleitung
  2. Analyse von Potenzial und Optimierungsmöglichkeiten im Vertrieb
  3. Formulierung sich daraus ergebender Maßnahmen
  4. Gestaltung der Vertriebskennziffern des Selling-Plans
  5. Ausblick auf das nächste halbe Jahr

Sales Kennzahlen schaffen die Basis

Im Mittelpunkt der Sales-Strategie steht die Definition von aussagekräftigen und gut messbaren Vertriebskennziffern, sogenannten Key Performance Indicators (KPIs). Denn erst durch das Hinterlegen der Einzelmaßnahmen mit Zahlen kann der Vertriebserfolg gesteuert werden. So erkennen Sie bei Reviews schnell, welche Maßnahmen erfolgreich waren und welche optimiert werden müssen.  

Wie geht man das aber konkret an?

Wenn zum Beispiel die Vertriebsstrategie „Marktdurchdringung und Kundenbindung durch Forcierung des Systemgeschäfts“ lautet und damit ein Umsatzziel von zehn Millionen Euro verbunden ist, stellen sich Fragen wie:

  • Was ist die durchschnittliche Auftragsgröße im Systemgeschäft?
  • Wie viele Aufträge brauchen wir also, um unser Umsatzziel zu erreichen?
  • Wie viele Kunden müssen wir dazu ansprechen?
  • Welches sind dafür Zielkunden?
  • Wie viele gibt es davon und wo finden wir diese (Potenzial)?
  • Mit welchen Maßnahmen und Ressourcen wollen wir diese Kunden ansprechen?

Besonders wichtig ist dabei auch die Bezugnahme zum aktuellen Marktgeschehen und den Kundenbedürfnissen. Analysieren Sie deshalb im Vorfeld einschlägige Studien, wie zum Beispiel den TechTarget IT Priorities Survey. Hier finden Sie jährlich zahlreiche Statistiken darüber, wie sich Budgets im IT-Bereich in der Zukunft verlagern werden. Planen Sie auf Basis dieser Recherchen sinnvolle und erreichbare Umsatzziele.

Auch die Soft Skills der Sales Mitarbeiter zählen

Immer wichtig bei allen Vertriebsaktivitäten: Sie verkaufen nicht an ein Unternehmen oder an einen Großkonzern, sondern an Menschen. Da jeder Mensch einzigartig ist, gibt es auch keine Verkaufsstrategie, die auf alle Menschen anwendbar ist. Ihr Ziel sollte es somit sein, ein Menschenkenner zu werden. Stellen Sie vor allem viele Fragen. Denn es ist wichtig, dass Sie Ihren Kunden und auch die Situation, in der er ist, richtig verstehen. Optimales Rede-Zuhör-Verhältnis: 20 zu 80.

Verkaufen Sie vor allem nicht über Funktionen, sondern über die Vorteile Ihres Produkts – und sprechen Sie darüber, welche Pain Points damit konkret verbessert werden. Neben einer gewissen Empathie für Ihr Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, sollten Sie Ihren Kunden immer auf Augenhöhe begegnen. Apropos Empathie: Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Kunden. Letztlich verkauft die Beziehung und nicht Ihr Produkt. Insbesondere die Beziehungen, die Sie über die sozialen Medien aufbauen, können Ihnen wertvolle Informationen über Ihre Kunden liefern. Kommunizieren Sie also auf den für Ihre Zielgruppe relevanten Netzwerken, wie XING, LinkedIn, Facebook, Twitter & Co.

Fazit

Eine gut formulierte Sales-Strategie bietet Ihrem Unternehmen zahlreiche Vorteile. Durch die festgelegte Zielsetzung lassen sich konkrete strategische und taktische Maßnahmen erarbeiten, mit denen Ihre Mitarbeiter diese Ziele tatsächlich erreichen können. Gleichzeitig werden sie in den Planungsprozess mit eingebunden und erkennen dadurch den Sinn und die Strategie hinter den Maßnahmen. Das motiviert Ihre Mitarbeiter und wird sich bestimmt in Ihren Verkaufszahlen positiv niederschlagen!

Wir erarbeiten mit Ihnen eine Sales-Strategie für Ihr Unternehmen und helfen Ihnen, diese in einen Selling-Plan umzusetzen. So motivieren Sie Ihr Sales-Team und unterstützen es dabei, die Strategie dahinter besser zu verstehen. Starten Sie gleich mit unserer Checkliste!

Headerbild: Fotolia / Robert Kneschke

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Themen: Strategie, Kundengewinnung, Vertrieb

Autor: Achim B. C. Karpf

As owner and general manager he is using his marketing expertise and know how he provides deep insights in all areas of content and inbound marketing as well as business development and lead generation. Like this he can cover the needs of the customer and generates professional solutions to guarantee the satisfaction of all involved parties.

 

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