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So optimieren Sie mit den richtigen Kennzahlen Ihr Sales Marketing

Von Michael Bernau | 15.12.2016
 

Sales-Indikatoren digitales Marketing

Die Digitalisierung verzahnt Marketing und Vertrieb immer enger. Denn nie waren Kennzahlen so einfach zu ermitteln wie heute. Und mit moderner Software für das Sales Marketing lassen sie sich nicht nur präzise messen, sondern auch gezielt steigern. Wir haben für Sie die wichtigsten KPIs (Key Performance Indicators) zusammengetragen und erklären, welchen Einfluss sie auf das Sales Marketing haben.

Verkaufsmetriken sind ein zweischneidiges Schwert. Auf der einen Seite können Sie mit Sales-Tools wie HubSpot, Salesforce und Yesware alles analysieren. Die Herausforderung besteht allerdings darin, die richtigen Kennzahlen zu ermitteln. Denn oft sind selbst große Verkaufsorganisationen von der Masse an Messdaten überwältigt. Denn klar ist: Die in die Analyse gesteckte Zeit fehlt wiederum beim Beziehungsmanagement oder im direkten Verkauf. Deshalb müssen die Sales-Messgrößen priorisiert werden.

1. Reine Vertriebszeit: Wie viel Zeit wird wirklich für den Vertrieb genutzt?

Nur weil die Abteilung Sales-Abteilung heißt, bedeutet das nicht, dass sie nur mit dem Verkauf beschäftigt ist. Studien zeigen, dass Vertriebsleute sechs bis acht Stunden in der Woche damit zu tun haben, die für den Verkauf nötigen Informationen zusammenzutragen.

Tipp: Hier bietet sich als Lösung eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales an. Mit Software-Enablement Tools können beide Abteilungen effizienter arbeiten – und so lässt sich die Sales-Performance steigern.  

2. Lead-Reaktionszeit: Auf die Schnelligkeit kommt es an!

Das Business rast heute mit einem immer schnelleren Tempo. Je mehr das Inbound Marketing wächst, desto mehr Leads werden im Online-Marketing generiert. Allerdings: Online generierte Leads haben eine sehr kurze „Halbwertzeit“.

Tipp: Tempo ist gefragt! Statistiken zeigen, dass Lead-Kontakte innerhalb einer Stunde siebenmal effektiver sind als wenn sie nur eine Stunde später bearbeitet werden. Wartet man 24 Stunden, führen Leads sogar 60-mal seltener zum Erfolg. Nur wer gut vorbereitet ist, kann schnell reagieren. Messen Sie, wie schnell die Antwortzeit Ihres Sales-Teams ist, um es dann mit entsprechenden Tools zu unterstützen, damit es seine Performance fortlaufend verbessern kann.

3. Marketing-Unterstützung: Sales Marketing richtig nutzen!

Nach einer Studie der AMA (American Marketing Association) werden 90 Prozent der Marketinginhalte vom Vertrieb gar nicht genutzt. Gleichzeitig stieg das Budget für Content Marketing auf 16 Prozent des Gesamtbudgets (laut Information Technology Services Marketing Association). Ganz klar, dass solche Diskrepanzen einen großen Einfluss auf die Verkaufszahlen haben.

Tipp: Implementieren Sie die neueste Generation von Sales-Content-Management-Software. Legen Sie bei der Auswahl entsprechender Tools Wert auf die Verknüpfung zwischen Marketing und Vertrieb. Messen Sie, wie sehr die Sales-Abteilung auf Marketinginhalte zugreift. Schauen Sie bei den großen Unternehmen ab: Diese nutzen oft Systeme und Prozesse, die relevante Inhalte direkt zu den Vertriebsmitarbeitern pushen.

4. Abschlussquote: Den Sack zumachen!

Nachvollziehen zu können, wie hoch die Abschlussquote ist, ist eine wichtige Messgröße, um die Performance Ihres Sales-Teams zu verbessern. Denn die Fähigkeit, einen Deal abzuschließen, ist die Kernkompetenz eines guten Vertriebsmitarbeiters und natürlich ein wichtiger Faktor für die Umsatzentwicklung. Denn einige Ihrer Mitarbeiter können in puncto Kundenbeziehung oder Vertragsverhandlungen über großes Talent verfügen, aber dann trotzdem dabei scheitern, den Deal auch konsequent über die Bühne zu bringen.  

Tipp: Durch den Blick auf diese Kennzahl können Sie mit den Sales-Mitarbeitern, die keine gute Abschlussquote haben, daran arbeiten, diesen Wert zu erhöhen. Manchmal kann ein Coaching-on-the-Job, zum Beispiel während eines Verkaufsgesprächs, den entscheidenden Unterschied machen. Bleibt die Abschlussquote auch nach solchen Maßnahmen geringer als die der anderen Kollegen, können Sie diesem Mitarbeiter eventuell eine andere Rolle zuweisen.

5. Durchschnittliche Auftragsgröße: Auf die Größe kommt es eben doch an!

Die durchschnittliche Auftragsgröße ist eine spannende Metrik, denn damit können Sie ermitteln, ob sich Ihr Sales-Team nicht zu viel mit kleineren und damit einfacher abzuschließenden Deals aufhält. Eine Analyse früherer Aufträge zeigt, welche potenziellen Aufträge am meisten Gewinn versprechen.

Tipp: Wenn die durchschnittliche Auftragsgröße kleiner ist als Sie, der Sales-Verantwortliche, sich eigentlich vorstellen, dann finden Sie heraus, warum die Bemühungen, Leads zu konvertieren, in zu kleinen Aufträgen mündet. Sich mit dem Marketing zusammenzuschließen, um zusätzliche Möglichkeiten zur Leadgenerierung zu schaffen, kann die Performance erheblich steigern!

6. Der Verkaufszyklus: Jede Phase braucht ihre Zeit, aber auch nicht mehr!

Möchten Sie die Leistung Ihrer Sales-Mitarbeiter effizient messen, darf diese Messgröße nicht fehlen: die Zeit, die es braucht, um einen Auftrag an Land zu ziehen. Wichtig ist, diese Metrik in einzelne Phasen des Verkaufsprozesses einzuteilen. So können Sie schnell herausfinden, welche Deals aufgrund des jeweiligen Zeitaufwands schwieriger waren. Sie werden so in der Lage sein, Verkaufsengpässe zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Entwickeln Sie eine clevere Lead Nurturing Strategie.

Tipp: Eventuell braucht Ihr Sales-Team ein Coaching – ein Deal kann anfänglich vielversprechend aussehen, aber durch übertriebenen Zeit-Invest schrumpft der tatsächliche Gewinn. Indem Sie sich mit dieser wichtigen Information über den Verkaufszyklus wappnen, können Sie schnell Verkaufsengpässe beseitigen und Ihrem Team zeigen, wie es seine Zeit besser einsetzt.  

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7. Kosten-Umsatz-Verhältnis (KUV): Alles in die richtige Relation setzen!

Das Kosten-Umsatz-Verhältnis ermittelt die Gesamteffizienz der Sales-Abteilung. Eingeschlossen werden Gehälter, Provisionen und weitere Aufwendungen für die Vertriebsorganisation. Auf Dauer gesehen, hilft Ihnen diese Kennzahl dabei, Investment und gewünschten Output ins richtige Verhältnis zu setzen.

Tipp: Setzen Sie Ihre Kosten und Ihre Einnahmen ins Verhältnis zum Branchenschnitt, um zu sehen, wie produktiv Ihre Vertriebsabteilung arbeitet.  

Fazit

Denken Sie daran: Es gibt kein Patentrezept hinsichtlich der Nutzung von Vertriebs-Metriken. Wählen Sie die Messgrößen, die am wichtigsten sind, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie stets den Überblick über die Vertriebstätigkeiten Ihres Teams haben möchten, kommen Sie an einer Software für Ihr Inbound-Marketing und Ihren Vertrieb, wie zum Beispiel der von HubSpot, nicht herum. Nutzen Sie auf jeden Fall diese Unterstützung!

Es gibt keine goldene Regel, die Ihnen das „Verkaufserfolg-Nirwana“ beschert. Experimentieren Sie! Nutzen Sie die Messergebnisse, um sich kontinuierlich zu verbessern. Das Wichtigste aber: Vertrauen Sie Ihrem fantastischen Team!

Wir sind HubSpot-Gold-Partner und messen damit erfolgreich unsere Sales-Performance. Gerne erarbeiten wir mit Ihnen eine Sales-Strategie für Ihr Unternehmen und integrieren diese im Tool.

Headerbild: Fotolia / Trueffelpix

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Themen: Analyse & Erfolgsmessung, Vertrieb, Digitales Marketing

Autor: Michael Bernau

Ist mit knapp 20 Jahren Marketingerfahrung verantwortlich für das Content-Management und die weitere Entwicklung von NetPress im Kundenumfeld. Er nutzt die gesamte Marketingklaviatur für das Ziel, qualitativ hochwertige Sales Ready Leads zu generieren. Sein Motto lautet: "Geht nicht, gibt's nicht!". Und er liebt Herausforderungen ...

 

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