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5 Tipps zur Kundengewinnung

Von Axel Schröder | 01.04.2021
 

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Kundengewinnung ist kein Kunststück! Das richtige Produkt, eine gute Verkaufsfläche und schon finden sich neue Kunden ein. Oder doch nicht? Wenn die Realität so aussieht, brauchen wir keine Werbeagenturen und Marketing-Spezialisten. Suchen Sie jedoch nach neuen Marketing-Strategien und Verkaufsideen? Dann haben wir fünf Tipps zur Kundengewinnung zusammengestellt, damit Sie die Kunden gewinnen, die Sie wollen!

Tipp 1: Kundengewinnung durch Personas

Buyer Personas sind der einfachste Weg, sich über Wünsche und Ziele Ihrer Kunden klar zu werden. Erwecken Sie Ihre typischen Kunden zum Leben und lernen Sie die Wünsche und Sorgen kennen. Am einfachsten klappt das mit real existierenden Kunden. Diese kennen Sie in und auswendig mit allen Hoffnungen und Nöten. Die Wege der Kommunikation sind bekannt und auch die Hemmungen vor einer Kaufentscheidung. Von diesen realen Kunden nehmen Sie alle notwendige Infos und erstellen Ihre Buyer Persona. Mit eigenem Namen, eigenem Bild und verschiedenen weiteren Anpassungen. 

Achten Sie bei der Erstellung darauf, dass Sie auch die echten Schmerzpunkte aufnehmen. Je genauer Sie Ihre Personas aufbauen, desto besser lernen Sie diese und damit Ihre Kunden kennen. Ein Beispiel: "Stefanie kauft gerne online, aber die Auswahl zwischen zwei Produkten fällt ihr sehr schwer. Meistens kann sie sich nicht entscheiden und bricht ab." 

Bei der Entwicklung Ihrer Personas lernen Sie viel über Ihre Kunden, die als Vorlage dienen. Was ist das liebste Recherche-Mittel? Wie kommunizieren sie besonders gern oder lieber nicht? Kundensegmentierung klappt dadurch leichter: Haben Sie hauptsächlich Stefanies als Kunden, dann lohnt sich ein klarer Verkaufsweg und ein angepasstes Newsletter-Marketing. Ist es der introvertierte Heribert, sollte eine gute Suchfunktion Gold wert sein. Passgenaue Newsletter auf einzelne Kundensegmente abgestimmt, funktionieren besser als ein ellenlanges E-Mail-Marketing, um alle zu erreichen. 

In kurz: Mit Personas werden Ihre Kunden greifbarer und lebendig. Newsletter sind passgenau statt "Eins-für-alle" sinnvoll.

Tipp 2: Klare Strukturen und einfache Wege

Ihr Angebot hat viele Details und Extras? Der Unternehmensblog liefert Unmengen an Informationen? Überprüfen Sie Ihre Customer Journey von Anfang bis Ende. Ist der nächste Schritt für Ihre Kunden logisch? Oder riskieren Sie Abbrüche durch eine komplexe Shop-Struktur? Ihr Ziel ist es, einen neuen Kunden von Anfang bis Ende zu vermitteln, dass er genau das bekommt, was er sucht. Der Fokus liegt hierbei auf "bekommen" und nicht auf "suchen"

In diese Kategorie gehört der gesamte Website-Aufbau, der auch "vor" und "zurück" ohne Frust bieten sollte. Usability ist wichtig, v.a. wenn der mühsam zusammengestellte Warenkorb plötzlich weg ist. 

Verfolgen Sie den Verkaufsweg und prüfen Sie kritische Stellen für Verkaufsabbrüche. Denn die Möglichkeiten im Online-Marketing sind mit Webdesign, Newsletter-Marketing und Kundensegmentierung schier unbegrenzt. Die richtige Werbung erfüllt dabei Sehnsüchte und startet den Verkaufsweg. Achten Sie hier auf eine klare Linie, sonst riskieren Sie überforderte Interessenten, die zu Mitbewerbern wechseln.

Tipp 3: Vertrauen schaffen

Hier wird es schwieriger: Trust-Elemente sind vielfältig und zielen auf verschiedene Bereiche. Dazu gehören:

  • ein notwendiges Impressum mit aktuellen Angaben 
  • Datenschutzinformationen mit anpassbarer Cookie-Regelung
  • Gute Bewertungen zu Zuverlässigkeit, Einhaltung von Kundenversprechen
  • Professioneller Umgang mit Kritik und negativen Kommentaren
  • Kundenservice, der prompt reagiert mit "Nachricht erhalten"-Antworten und zeitnaher hilfreicher Auseinandersetzung.

Hier kommt die Buyers Persona wieder ins Spiel: Manche Kunden wollen möglichst wenig persönliche Ansprache und Kommunikation, andere brauchen eine persönliche Bindung. Ihre Kommunikationspolitik braucht deshalb einen klaren Kundenfokus oder ein mehrstufiges System. Ein Bereich zu FAQ oder durchsuchbaren Kundenbewertungen mit Tags helfen einem Kunden, sich selbst ein Bild zu machen. Die präsente Hilfe über Chat-Fenster, möglichen Videochat, Telefon oder auch Kontaktformular holt Kunden ab. Zumindest diejenigen, die eine persönlichere Beratung brauchen.

Tipp 4: Die richtigen Marketing-Kanäle nutzen

Ein einfacher Weg ist das Marketing über Social Media – ob als Produktvorstellung oder die niederschwellige Kontaktaufnahme. Vertrauen entsteht dort, wo Erwartungen erfüllt oder übertroffen werden. In jedem Fall brauchen Sie eine umfassende Strategie und die notwendigen Ressourcen, um das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.

Ob Print, Newsletter, Social Media Post, Webinar oder Ad –Ihre Kunden erreichen Sie auf vielen Wegen. Mit welchem Sie am besten Neukunden gewinnen, ist von vielen Faktoren abhängig. Der Sprung vom Online-Marketing zum Print lohnt sich in Ausnahmefällen: Besondere Angebote, hochwertige Informationen oder spezielle Aktionen für einen ausgewählten Empfängerkreis. Hier kommt es auf die jeweilige Buyer Persona an und klare Hypothesentests mit genauer Auswertung. 

Kundenakquise ist nicht umsonst ein sehr spezialisierter Aufgabenbereich: Der Ton, das Medium und das Angebot müssen auf das Interesse in der richtigen Situation treffen. Auf dem Weg zur Neukundengewinnung über lange Zeit brauchen Sie den richtigen Atem und Experimentierfreude. Aber Vorsicht! Stimmen Sie Ihre Maßnahmen genau ab, um später klare Erkenntnisse zu gewinnen.

Tipp 5: Paradox of Choice und Datengewinnung

Nehmen wir die Persona Stefanie: Sie kann sich nicht zwischen zwanzig Farbtönen entscheiden, auch wenn ihr das Produkt gefällt. Frustriert bricht sie ab und verlässt die Seite. Dass sie zurückkommt, ist unwahrscheinlich.

Erste Frage: Woher wissen wir das? In der Auswertung der Seitenklicks mit Heatmap fällt ein Muster auf. Immer wieder hin und her bei der Farbauswahl. Es folgt der Seitenabbruch. Dafür müssen Sie Ihre Daten erfassen und auswerten. Sobald dieses Muster häufiger auftritt, braucht es eine genaue Analyse. Liegen Probleme vor, stimmt die Anzeige oder ist es ein Fall des Paradox of Choice? Die Auswahl ist zu groß, als dass eine Entscheidung getroffen wird.

Zweite Frage: Wie ändern wir das? Bevor wir alles verändern, legen wir uns Hypothesen zurecht. Daraus erstellen wir A-/B-Tests, die folgende Bereiche abdecken:

  • Unterschied zwischen zwei Varianten ist ausreichend groß in einem Detail.
  • Datenmenge ist groß genug für eine Auswertung.
  • Die Laufzeit des Tests ist abhängig von der Datenmenge.

In unserem Test bekommt eine Variante bei der Farbwahl einen Button mit "Welche Farbe passt zu mir?" und filtert in mehreren Schritten 80% der Farben heraus.

Nach zwei Wochen Test sieht man die Erfolge. Die Aufrufe mit Hin und Her werden weniger und konzentrieren sich auf den Button. Die Absprungrate sinkt, während die Conversion Rate steigt.

Fazit: Kundengewinnung mit Daten und Persönlichkeit

Neue Kunden gewinnen Sie mit den zwei einfachen Fragen: "Was wollen Ihre Kunden? " und "Was bieten Sie an?" Dazwischen ist der Bereich von Inbound Marketing, Leads-Generierung, Conversion Rate und Newsletter Themen. Mit diesen fünf Tipps erstellen Sie Ihr grundlegendes Angebot. Neue Kunden ziehen Sie an, wenn Sie sichtbar sind, den richtigen Ton treffen und auf die Wünsche Ihrer Zielgruppe eingehen. Wenn ein Webdesign die Handhabung erschwert, ist es nicht die Aufgabe eines möglichen Kunden, das zu erlernen. Der ist schon längst weg. 

Sammeln und nutzen Sie Ihre Daten und analysieren Sie regelmäßig Schwachpunkte und Möglichkeiten. Testen Sie, spielen Sie mit Möglichkeiten – immer mit der Buyer Persona im Hinterkopf – und gehen Sie mit Struktur vor. Jetzt steht der Gewinnung Ihrer Neukunden nichts mehr im Weg!

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Themen: Inbound Marketing, Marketingstrategie, Online Marketing

Autor: Axel Schröder

Ich bin Inhaber und Gründer der Unternehmensberatung Axel Schröder und berate kleine und mittelständische Unternehmen in jeglichen Lebenslagen. Von der Gründung, über die Optimierung des Betriebs bis hin zu Nachfolgeregelung und Übernahme biete ich meine Unterstützung an. Ob im Prozessmanagement, Risikomanagement, im Mitarbeiterumgang oder anderen Themen helfe ich Ihnen gerne mit meinem Team die passende Lösung für Ihr Problem zu finden.

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