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Inbound Sales: Definition, Methode & Strategie [Guide 2019]

Von Joseph Ambs | 16.10.2019
 

 

Inbound-SalesPlakatwerbung und telefonische Kaltakquise waren gestern. Inbound Sales ist heute. Mit der Digitalisierung haben sich das Verhalten und die Ansprüche des Kunden radikal geändert. Vor dem Kauf eines Produkts oder der Inanspruchnahme einer Dienstleistung können Interessenten heute im Internet auf eine Fülle an Informationen zugreifen. Der Nutzer kann sich zunächst ausführlich über die jeweiligen Vor- und Nachteile des Produktes informieren, bevor er anschließend eine qualifizierte Entscheidung trifft.

Der Kunde von heute möchte nicht mehr von einem Produkt oder einem Unternehmen überzeugt werden. Vielmehr möchte er sich auf der Suche nach einer Lösung seines Problems selbst vom Produkt und dessen Vorteilen überzeugen. Durch das neue Nutzerverhalten werden Unternehmen vor die Herausforderung gestellt, Ihren Vertriebsprozess entsprechend anzupassen. Inbound Sales ist hierbei eine effektive Lösung. In diesem Beitrag erfahren Sie, was Inbound Sales ist, welche Vorteile es bietet und wie Sie Ihre eigene Inbound Sales-Strategie entwickeln können.

Übersicht

Definition: Was ist Inbound Sales?

Um zu verstehen, was Inbound Sales genau ist, müssen wir uns zunächst anschauen, wie Produkte bisher vertrieben wurden. Beim klassischen Outbound Sales versucht sich das Unternehmen über verschiedene Methoden Aufmerksamkeit beim Kunden zu verschaffen. Das Unternehmen will also Kunden finden, die seine Produkte kaufen wollen. Typische Beispiele sind etwa telefonische Kaltakquise, Fernsehwerbung oder die Verteilung von Flyern. Diese Methoden sind meist nur wenig auf die eigentliche Zielgruppe ausgerichtet und werden vom Adressaten häufig als aufdringlich und unangenehm empfunden.

Inbound Sales funktioniert auf genau umgekehrte Art und Weise. Hierbei stellt ein Unternehmen auf seiner Website, auf einem Corporate Blog oder über soziale Medien nützliche, auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen bereit. Interessenten können darauf zugreifen, wenn sie Infos zu einem bestimmten Thema oder zu einem bestimmten Produkt suchen. Die bereitgestellten Informationen werden vom potenziellen Kunden freiwillig und gerne zu Rate gezogen und liefern diesem einen Mehrwert.

Die drei wichtigsten Bestandteile des Inbound Sales sind Content, SEO und Social Media. Zunächst steht dabei der Content im Fokus, mit dem potenzielle Kunden erreicht werden sollen. Es kann sich dabei um einen interessanten Artikel, Infografiken oder ein Video handeln. Das Ziel des Contents ist dabei immer, potenzielle Kunden auf die Seite des Unternehmens zu locken. Dies wiederum ist mit einer effektiven SEO-Strategie möglich. Nur so kann der veröffentlichte Inhalt in den Weiten des Internets gefunden werden. Auch Social Media hilft dabei, dass die anvisierte Zielgruppe auf einen veröffentlichten Content aufmerksam wird. Zudem können Beiträge kommentiert und diskutiert sowie weiter verbreitet werden. Dies wiederum führt dazu, dass noch mehr qualifizierte Interessenten auf das Unternehmen und dessen Produkte aufmerksam werden.

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Gründe für Inbound Sales-Methoden

In Zeiten der Digitalisierung wird ein Überdenken der eigenen Vertriebsstrategie für Unternehmen immer wichtiger. Inbound Sales ist eine erfolgsversprechende Lösung. Die wichtigsten Vorteile der Inbound Sales-Methode werden im Folgenden vorgestellt:

  • Bessere Zielgruppenausrichtung: Outbound Sales geht mit großen Streuverlusten einher. Eine Anzeige oder Fernsehwerbung wird an sämtliche Menschen gerichtet, unabhängig davon, ob diese zur Zielgruppe gehören oder nicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person, die gerade mit einer Anzeige konfrontiert wird, sich aktuell in einem entsprechenden Kaufentscheidungsprozess befindet, ist sehr gering. Beim Inbound Sales wird dagegen zielgruppenspezifisches Informationsmaterial zur Verfügung gestellt, welches Interessenten genau dann zu Rate ziehen können, wenn sie die Informationen benötigen.
  • Geringere Kosten: Im Vergleich zu Outbound Sales sind die Kosten für Inbound Sales verhältnismäßig gering. In den meisten Fällen wird hierfür nicht viel mehr benötigt als eine interne oder externe Arbeitskraft, welche Inhalte wie Texte oder Videos erstellt und diese für Suchmaschinen optimiert.
  • Kunde erhält nur die Informationen, die er benötigt: Beim Inbound Sales kann der potenzielle Kunde genau auf die Inhalte zugreifen, die er benötigt. Er muss sich keine Werbung anschauen, die ihn nicht interessiert. Über verschiedene Formate wie beispielsweise Videos, Webinare oder Whitepaper kann er sich umfassend über das gewünschte Thema informieren. Mit für ihn weniger interessanten Inhalten muss er sich dagegen gar nicht erst auseinandersetzen.
  • Inbound Sales ist nachhaltig: Sind die erstellten Inhalte einmal im Internet, können Interessenten immer wieder darauf zugreifen. Auch potenzielle Kunden, die vielleicht erst Jahre nach der Veröffentlichung Interesse am Thema finden, haben Zugriff auf die entsprechenden Inhalte.
  • Inbound Sales ist authentisch: Mit der Inbound Sales-Methode stellen Unternehmen nicht nur die guten, sondern auch die negativen Seiten eines Produkts dar. Der potenzielle Kunde erhält somit neutrale Informationen und sieht sich nicht mit unglaubwürdigen Werbebotschaften konfrontiert. Inbound Marketing unterstützt den Entscheidungsprozess des Interessenten, wodurch dieser dem Unternehmen mehr Vertrauen entgegen bringt.

Der Inbound Sales-Prozess

Gemäß der All-in-one-Plattform HubSpot sollte der Vertriebsprozess des Inbound Sales folgenden vier Schritten folgen: Identifizieren, Kontakt aufnehmen, analysieren und beraten.

Zunächst identifiziert also der Inbound-Vertriebsmitarbeiter bisher unbekannte, potenzielle Kunden, die vor einer Herausforderung stehen und ein bestimmtes Ziel verfolgen, bei dem sein Unternehmen behilflich sein könnte. Anschließend werden die Unbekannten zu Leads. Die Inbound-Vertriebsmitarbeiter nehmen jetzt Kontakt zu den Leads auf und helfen diesen bei der Entscheidung, ob die individuelle Herausforderung und das Ziel weiter verfolgt werden sollten oder nicht. Fällt die Entscheidung auf die Weiterverfolgung, werden aus Leads qualifizierte Leads.

Inbound Sales Prozess

Anschließend analysieren die Inbound-Mitarbeiter die Ziele und/oder Herausforderungen der qualifizierten Leads. So können sie bestimmen, ob das Angebot des Unternehmens zu deren Anforderungen passt. Wenn dies zutrifft, werden aus den qualifizierten Leads Opportunitys. Im Rahmen einer Beratung zeigen die Inbound-Vertriebsmitarbeiter den Opportunitys auf, wie die Probleme des Käufers durch die Produkte des Unternehmens gelöst werden können. Ist der potenzielle Neukunde ebenfalls der Meinung, dass das Angebot des Vertriebsmitarbeiters am besten für den persönlichen Zweck geeignet ist, wird aus dem Opportunity schließlich ein neuer Kunde.

Inbound Marketing und Inbound Sales

Sales„Smarketing“ ist eines der Trendwörter im Marketing-Bereich. Es beschreibt eine enge Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen Marketing und Vertrieb.


Merke: Das Ziel von Inbound Marketing ist es, den potenziellen Kunden nicht mehr nachzulaufen, sondern sie mit einzigartigen und für sie mehrwertigen Inhalten anzulocken. Dies hat zur Folge, dass der Kontakt erst dann zustande kommt, wenn der Interessent es für angemessen erachtet.


Smarketing bietet zahlreiche Vorteile. So können abteilungsübergreifende Synergien genutzt und der Prozess der Leadgenerierung so erfolgreich und effizient wie möglich gestaltet werden. Vertriebsmitarbeiter geben der Marketingabteilung beispielsweise Feedback darüber, wie hoch die Qualität der aus der Marketingabteilung erhaltenen Leads ist.

Der stetige Austausch zwischen den beiden Abteilungen sorgt für ein besseres Verständnis der Zielgruppe und ermöglicht die Optimierung des Kundenerlebnisses.

So entwickeln Sie eine Inbound Sales-Strategie

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Sie möchten von den zahlreichen Vorteilen des Inbound Sales profitieren, wissen aber noch nicht genau, wie Sie dabei vorgehen sollen? Hier erklären wir Ihnen, wie Sie in vier Schritten Ihre eigne Inbound Sales-Strategie entwickeln können:

Erstellung einer Buyer Persona

Bei der Beschreibung und Definition der Buyer Persona müssen Sie sich zunächst die Frage stellen, wie viele Buyer Personas Sie benötigen. Dabei gilt: Je weniger, desto besser. Im ersten Schritt sammeln Sie Daten über Ihren bisher bestehenden „besten“ Kunden. Sammeln Sie über diesen Kunden so viele Informationen wie möglich und erwecken Sie diesen damit zum Leben. Dabei können Sie beispielsweise folgende Fragen beantworten:

  • Was hat die Person für einen Job?
  • Welche Einstellung hat sie zu ihrem Job?
  • Welches sind ihre wichtigsten Projekte?
  • Welches Geschlecht hat die Person?
  • Wie alt ist die Person?
  • Wo und wie wohnt die Person?
  • Welchen Beziehungsstatus hat die Person?
  • Welche Ausbildung hat die Person?
  • In welcher Unternehmensposition befindet sich die Person?
  • Welche beruflichen Ziele verfolgt sie?
  • Welche Ängste und Abneigungen im Berufsalltag hat die Person?
  • Vor welchen Herausforderungen steht die Person?
  • Über welche Medien informiert sich die Person?
  • Welchen privaten Interessen und Hobbys geht die Person nach?

Sobald Sie ein realitätsnahes Bild Ihrer Buyer Persona haben, muss überprüft werden, ob die Beschreibung tatsächlich Ihren Wunschkunden widerspiegelt. Hierbei können Interviews mit Personen helfen, die der beschriebenen Person sehr ähnlich sind.

Anschließend kann die Definition der Buyer Persona eventuell angepasst werden. Zudem kann sich die Buyer Persona mit der Zeit verändern. Deshalb sind von Zeit zu Zeit Aktualisierungen unbedingt notwendig.

Nutzenstiftenden Content bereitstellen

Nutzenstiftender Content beantwortet zuverlässig die Frage, über die der Nutzer auf die Seite aufmerksam geworden ist. Im besten Fall liefert der Content die schrittweise Lösung eines Problems.

Für den Erfolg des Contents sind mehrere Faktoren entscheidend. Zunächst einmal müssen Inhalte an die Interessen, Probleme und Herausforderungen der Buyer Persona angepasst werden. Je mehr relevante Inhalte für die Buyer Persona erstellt wurden, desto besser kann sich diese informieren. Dies wiederum erhöht die Wahrscheinlichkeit dafür, dass der Interessent auch tatsächlich zum Kunden wird.

Zudem kommen bei der Erstellung der Inhalte einer ausführlichen Recherche und dem entsprechenden Fachwissen eine große Bedeutung zu. Nur durch die Bereitstellung korrekter und nützlicher Inhalte wird der potenzielle Kunde Vertrauen aufbauen und die Website auch ein zweites Mal zur Informationsbeschaffung besuchen.

Entwicklung eines Lead-Management-Konzepts

Bei der Entwicklung des Lead-Management-Konzepts werden zunächst die eigenen Ziele des Unternehmens bezüglich der geplanten Kampagne definiert. Zu den häufigsten Zielen gehören das Erreichen einer höheren Conversion-Rate sowie mehr Verkaufsabschlüssen.

Sind die Ziele definiert, wird ein Leitfaden erstellt, der die einzelnen Punkte des Prozesses beschreibt. Anschließend kann die Kampagne starten. Die aus der Aktion hervorgegangenen Daten werden anschließend genauestens analysiert. Je mehr Daten Sie in diesem Schritt erhalten, desto besser können Sie Inhalte auf die Bedürfnisse der Nutzer zuschneiden.

Erstellung eines Promotionskonzepts für die Kampagne

Nachdem Sie nun möglichst genau über die Interessen, Probleme und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden Bescheid wissen, geht es an die Erstellung des Promotionskonzepts für die eigentliche Kampagne. Hierbei definieren Sie zunächst Ihre Ziele. Dies können beispielsweise die Kundengewinnung, Kundenbindung oder auch die Absatzsteigerung eines (alten) Produkts sein.

Im nächsten Schritt legen Sie Ihr Budget fest. Mit diesem steht und fällt der Umfang der Kampagne. Entsprechend Ihres Budgets wählen Sie anschließend die Medien und Kanäle aus, über die Sie Ihre Inhalte verteilen möchten. Dabei gilt es herauszufinden, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, womit sie sich beschäftigt und wie Sie diese mit möglichst geringem Streuverlust erreichen können. Wählen Sie den Zeitraum, bis zu dem Sie Ihr (konkretes) Ziel erreichen möchten. Nur so können Sie anschließend eine entsprechende Erfolgskontrolle durchführen.

Bei der eigentlichen Umsetzung werden die geplanten Inhalte erstellt, für Suchmaschinen optimiert und über entsprechende soziale Netzwerke geteilt.

Fazit

Mit der Digitalisierung hat sich das Verhalten von Kunden vollständig verändert. Heute sind potenzielle Kunden viel besser über Produkte und Dienstleistungen informiert, als dies in früheren Zeiten der Fall war. Bevor diese eine Kaufentscheidung treffen, steht zunächst die Beschaffung von möglichst zielgerichteten Informationen an. Dabei besorgt sich der Nutzer von heute das Wissen meist über das Internet, in dem er eine Fülle an Informationen zum gewünschten Thema erhält.

Durch die Informationsbeschaffung über das entsprechende Produkt kann sich der Nutzer selbst von der Notwendigkeit überzeugen, dass er dieses benötigt. Er lernt dessen Vor- und Nachteile kennen und kann auf dieser Basis eine qualifizierte Kaufentscheidung treffen.

Entsprechend dem neuen Nutzerverhalten müssen Unternehmen auch ihren Vertriebsprozess ändern. Anstelle des bisher praktizierten Outbound Sales, bei dem Unternehmen versuchen, über teure Anzeigen oder Kaltakquise den Kunden auf sich aufmerksam zu machen und vom eigenen Produkt zu überzeugen, funktioniert Inbound Sales auf genau umgekehrte Art und Weise. Dabei werden nützliche Inhalte bereitgestellt, die den Interessenten auf die Unternehmensseite führen. Anders als beim Outbound Marketing geht der potenzielle Kunde hierbei aktiv auf die Suche nach Informationen und schaut sich die Inhalte somit gern und freiwillig an.

Die wichtigsten Vorteile von Inbound Sales im Vergleich zum Outbound Sales sind eine bessere Zielgruppenausrichtung, geringere Kosten und die Vertrauensstärkung des potenziellen Kunden gegenüber dem Unternehmen.

 

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Themen: Leadgenerierung

Autor: Joseph Ambs

Joe Ambs verantwortet als Leiter des Content Management bei NetPress alle Texte und steuert die externen Autoren.

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