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Akquisition von Neukunden [Tipps für die Leadgenerierung]

Von Alexander Schauer | 30.06.2016
 

Akquisition von NeukundenWer sich einen treuen Kundenstamm erarbeitet hat, hat in seinem Business schon viele Dinge richtig gemacht. Doch ALLES richtig gemacht haben Sie erst, wenn es Ihnen zugleich auch gelingt, viele Neukunden zu gewinnen. Die Frage ist nur: Wie schaffen Sie das am effizientesten?

Ganz einfach: Mit Content Marketing und professionellen Lead Management-Lösungen erschließen Sie erfolgreich neue Kundengruppen und optimieren zugleich Ihre kompletten Vertriebs- und Marketing-Prozesse. Denn so können Sie Ihre Vertriebspipeline effektiver steuern, Vertriebszyklen verkürzen und letztendlich die Anzahl der Geschäftsabschlüsse steigern.

Fakt ist, dass sich Content Marketing mittlerweile zur wichtigsten Strategie neben Werbung im Internet entwickelt hat. Erfolgreiche internationale und deutsche Firmen folgen diesem Trend, um mit einer Leadgenerierung mehr Neukunden zu gewinnen.

Content Marketing als erprobte Methode zur Akquisition von Neukunden

Im Content Marketing geht es darum, den Interessenten und potenziellen Kunden relevante und professionell aufbereitete Inhalte im Austausch gegen Profilanreicherungen anzubieten. Diese – im Idealfall möglichst umfangreichen – Daten dienen dazu, Leads für den Vertrieb zu qualifizieren. Idealerweise laufen die einzelnen Prozesse automatisiert ab und sind flexibel gestaltet, damit Sie neue Inhalte schnell und einfach integrieren können.

Folgende Vorteile sprechen für einen derartigen integrierten Content Marketing und Lead Management-Prozess:

  • Sie erhalten einen gemeinsamen Nachfrage-Pool für Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams, die so exakt definierte Verkaufsphasen verfolgen können.
  • Alle Prozesse lassen sich laufend optimieren und effizienter steuern – und damit höhere Konversionsraten erzielen.
  • Sie können ein Idealkundenprofil definieren, das Ihren Vertriebs- und Marketing-Teams eine gemeinsam verabschiedete Käuferdefinition bereitstellt.
  • Sie erhalten eine nahtlose Übergabe-Schnittstelle, damit Ihre Teams die Käufer während der gesamten Customer Journey begleiten können.

Für die Akquisition von Neukunden ist es nämlich entscheidend, die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, sie also in der passenden Phase der Kaufentscheidung mit relevanten Informationen zu versorgen. Dieser Vorgang nennt sich Lead Nurturing und besteht im “Anfüttern“ des möglichen Kunden.

Haben Sie potenzielle Leads identifiziert, erfolgt eine Bewertung mittels Lead Scoring. Hier sind folgende Fragen relevant: Wie vollständig ist das Profil? Und welche Reaktion des Leads erfolgte bislang auf die Kommunikation?

Erst wenn der Lead eine bestimmte Bewertung erreicht hat, kommt der Vertrieb ins Spiel. Diesen gesamten Prozess steuern Sie mittels Lead Routing. Die Leads werden automatisch dem richtigen Ansprechpartner zugeordnet und können so unmittelbar kontaktiert werden.

Dynamisches Content Marketing: Mit Big Data neue Kunden gewinnen

Die neueste Entwicklung ist das dynamisches Content Marketing, das auf Big Data Analysen basiert – klingt erstmal spannend, aber was bedeutet das in der Praxis?

Für dynamisches Content Marketing sammeln Sie die technisch erfassbaren Informationen, die Besucher ihrer Webseite – also auch die potenziellen Neukunden – als Metadaten hinterlassen, analysieren diese und nutzen sie zielgerichtet für Ihre Marketingstrategie:

  • Binden Sie Besucher und potenzielle neue Kunden auf der Website, indem Sie ihnen passenden Mehrwert anbieten (etwa einen Download oder attraktive Zusatzinformationen).
  • Der Inhalt der Seite muss sich direkt (am besten automatisiert) auf die Wünsche und Bedürfnisse der Besucher anpassen – und zwar zielgenau passend.

Google macht vor, wie so etwas perfekt funktioniert: Indem das Portal die erfassten Daten der Besucher nutzt, um Vorschläge zu machen und passenden weiteren Content zu liefern. Mit dem Einsatz moderner Tools und der Umsetzung von Algorithmen auf der eigenen Seite ist das auch für Ihr Unternehmen möglich.

Kunden-Daten für die Neukundengewinnung effizient nutzen

Um diese Möglichkeiten nutzen zu können, müssen Sie lernen, wie Sie die Informationen richtig umsetzen. Das Auslesen und die Analyse der Metadaten und des Besucherverhaltens ist für ein dynamische Content Marketing der wichtigste Schritt. Hierfür stehen diverse Tools bereit – unserer Erfahrung nach ist für diese Aufgabe Hubspot besonders gut eignet, weshalb wir diese Lösung für unsere Kunden einsetzen.

Hubspot liefert für das Content Marketing eine Plattform nach dem SaaS-Konzept (Software as a Service). Hierdurch sind sämtliche Online-Marketing-Aktivitäten auf einer Website vereint, die nach SEO-Kriterien ausgewertet werden. So erhalten Sie etwa bei Blogartikeln ein direktes Feedback darüber, welche Inhalte gut ankommen und welche nicht. Erst dadurch liegen in Ihrem Unternehmen für die Abteilungen Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Kundenservice alle erforderlichen Informationen vor, um optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen oder des einzelnen Kunden zu reagieren. So ist zielgerichtetes Marketing möglich, das einen höheren ROI verspricht.

NetPress unterstützt Sie bei der Entwicklung und der Umsetzung einer Strategie, mit der Sie neue Kunden gewinnen. Mit dynamischem Content Marketing, der effizienten Nutzung von Big Data und der Marketing Automation von Hubspot kommen Sie schneller zum Ziel. So gelingt die Akquisition von Neukunden im Handumdrehen.

Headerbild: Fotolia / Rawpixel

NetPress Whitepaper Datadriven Congtent Marketing

Themen: Kundengewinnung

Autor: Alexander Schauer

Head of Content Management Alexander Schauer ist bei NetPress im Bereich Content Management und in der redaktionellen Content-Produktion tätig. Planung, Analyse, Umsetzung und Optimierung der Online-Inhalte sind sein Spezialgebiet. Nach seinem Sprachstudium (M.A.) hat er über 15 Jahre im IT-Journalismus gearbeitet, die meisten Zeit als leitender Redakteur und insgesamt 10 Jahre lang im Online-Bereich. Besonders spannend findet er derzeit alle Themen und Entwicklungen rund um das Internet der Dinge.

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