Inbound & Content Marketing Blog

  Ein strategisches Lead Management ist der Schlüssel zum Erfolg für Marketing und Vertrieb.  Überall dort, wo potenzielle Käufer identifiziert, diese als Leads generiert und durch einen systematischen Prozess weiter qualifiziert werden, kommt Lead Management zum Einsatz. Was sich im Detail hinter dem Begriff verbirgt, wofür man es benötigt und wie man ein effektives System aufbauen und im Unternehmen integrieren kann, erläutern wir in diesem Beitrag.

Pillar Pages revolutionieren die Arbeit von Suchmaschinenoptimierern. Während in der Vergangenheit der Fokus auf passgenaue Keywords gelegt wurde, für die einzelne Blogbeiträge erstellt worden sind, hat das veränderte Suchverhalten der Nutzer mittlerweile dazu geführt, dass Content heute für ganze Themenbereiche und Problemfragestellungen erarbeitet werden muss. Nur so kann man im Kampf um die besten Platzierungen in der Suchmaschine noch vorne mitspielen.

Wer mit Inbound Marketing startet, macht sich anfangs primär Gedanken darüber, wie er möglichst viele Leads generieren kann. Ist hier allerdings erst mal ein gewisses Quantum erreicht, rückt die Qualität der erreichten Leads in den Fokus – und damit zwangsläufig die Lead Scoring-Methode.

Vielleicht ist es Ihnen heute Morgen beim Bäcker nicht aufgefallen, aber wir leben gerade im „Zeitalter des Kunden“. Doch, wirklich! Noch nie hatten Kunden mehr Entscheidungsmacht als heute. Noch nie waren es für sie einfacher, Preise und Produkte schnell und bequem miteinander zu vergleichen und von einem Anbieter zum nächsten zu wechseln. Und noch nie haben sich Unternehmen mehr angestrengt, ihre gesamten Prozesse auf ihre Kunden und deren Bedürfnisse auszurichten. Digitale Vorzeigeunternehmen wie Amazon machen es vor. Der Kunde ist König – vielleicht nicht immer, aber immer öfter.

Die Conversion Rate gehört zu den mit am häufigsten verwendeten Begriffen im Online-Marketing. Viele Marketing- und Verkaufsteams können sich ihre tägliche Arbeit ohne die Conversion Rate gar nicht mehr vorstellen. Überall dort, wo Leads generiert, Produkte verkauft oder Paid-Kampagnen durchgeführt werden, kommt die Conversion Rate zum Einsatz. Was sich hinter der Conversion Rate verbirgt, wofür man sie benötigt, wie man sie berechnet und über welche Maßnahmen man sie steigern kann, schauen wir uns in diesem Beitrag näher an.

Digitalisierung lohnt sich. Je besser sich Unternehmen auf den permanenten Wandel im Zeitalter der Digitalisierung einstellen, desto schneller wachsen sie auch. So können laut einer empirischen Studie, die die Rheinische Fachhochschule Köln und das Beratungsunternehmen Mind Digital über die Digitalisierung des deutschen Mittelstands veröffentlicht haben, digitale Vorreiter mit einem hohen Digitalisierungsgrad ihren Gewinn wesentlich schneller steigern als der Durchschnitt. Konkret in Zahlen ausgedrückt liegt das Gewinnwachstum bei der digitalen Avantgarde bei 19,8 Prozent – und im Durchschnitt nur bei 8,5 Prozent.

In den 90er Jahren prägte der Unternehmensberater Hermann Simon das geflügelte Wort von der „Servicewüste Deutschland“. Ganz so schlimm wie vor 20 Jahren ist die Servicequalität hierzulande zwar nicht mehr, doch scheint es immer noch genug Unternehmen zu geben, die ihre Kunden schlecht behandeln. So gaben 2017 in einer Umfrage von Salesforce und YouGov 37 Prozent der Teilnehmer an, dass sie sich als Bittsteller fühlen, wenn sie mit Unternehmen in Kontakt stehen. Die Werte schwanken allerdings nach Branche. Im Einzelhandel fühlen sich Kunden gut aufgehoben, bei Telekommunikationsunternehmen dagegen eher nicht.

Dem Silicon Valley haben wir nicht nur die Filterblase, den Shitstorm und das Binge Watching zu verdanken, sondern auch das Management-Buzzword „Agilität“. Schaut man im guten, alten Duden nach, bedeutet „agil“ so viel wie „regsam und wendig“ oder „von großer Beweglichkeit zeugend“. Wikipedia beschreibt „Agilität“ als „Merkmal des Managements einer Organisation, flexibel und darüber hinaus proaktiv, antizipativ und initiativ zu agieren, um notwendige Veränderungen einzuführen“. Wenn man bedenkt, dass wir in einer Zeit leben, in der die Digitalisierung ganze Branchen umwälzt, ist es nicht verwunderlich, dass sich Unternehmen wünschen, agil agieren zu können.

Gerade bei komplexen Systemlösungen ist der B2B-Vertrieb nach wie vor ein „People Business“. Gegenseitiges Vertrauen und persönliche Meetings sind wichtig, wenn Erklärungs- und Beratungsbedarf besteht und Produkte auf die Anforderungen einzelner Kunden zugeschnitten werden müssen. Gleichzeitig ändert sich durch die Digitalisierung die Art, wie Geschäftskunden einkaufen. Sie recherchieren eigenständig im Internet, ordern Standardware schnell und bequem im Webshop oder probieren unterschiedliche Spezifikationen gerne mit einem Produktkonfigurator aus.

Selbst die besten Außendienstler haben solche kleinen Katastrophen schon erlebt: am Ende der Produktvorstellung erklärt der Ansprechpartner, dass er gar keine Budgetverantwortung hat; oder es stellt sich im Laufe des Gesprächs heraus, dass er die besten Funktionen des Produkts gar nicht gebrauchen kann; wenig tröstlich ist ebenso, wenn er begeistert erklärt, dass er das Produkt im Moment noch nicht nutzen, in ein paar Jahren aber sicher ordern werde. So oder so ist das Ergebnis für den Vertriebsmann oder die Vertriebsfrau unbefriedigend, schließlich werden sie an ihren Verkäufen im Hier und Jetzt gemessen.

Man hört ihn auf Fachmessen und in Talk Shows, liest ihn in Zeitungsartikeln, wissenschaftlichen Studien und Regierungsprogrammen. Seit der ehemalige SAP-Vorstand Henning Kagermann und andere vor sieben Jahren den Begriff „Industrie 4.0“ prägten, hat er sich schnell als Schlagwort in Digitalisierungsdebatten durchgesetzt. Was unter Industrie 4.0 genau zu verstehen ist, ist dabei nicht immer ganz klar. Insofern ist der „Industrie 4.0 Maturity Index“, den die Deutsche Akademie der Technikwissenschaften (acatech) im vergangenen Jahr vorstellte, auch ein Versuch, die Diskussion um die digitale Transformation der deutschen Industrie auf eine solide theoretische Grundlage zu stellen.

Sie brauchen für Ihr Unternehmen dringend mehr Leads, wollen dabei aber die Costs per Lead nicht überstrapazieren? Dann sollten Sie im Rahmen Ihrer Inbound-Strategie unbedingt White Paper einsetzen – und damit ein perfektes Instrument zur Marketing-Kommunikation nutzen.

Die CEBIT hat einen Neuanfang gewagt, ist aber auf halber Strecke stehen geblieben. Das sagt auch etwas über die digitale Transformation in Deutschland aus. Die CEBIT hat sich in ein Ideenforum verwandelt. Sie ist jetzt nicht mehr eine Computermesse, sondern eine Digital-Konferenz und ein Festival für Innovationen. Mit Drohnen-Präsentationen, Science Slams und hochkarätigen Rednern wie Internet-Vordenker Jaron Lanier. Pate stand das South by Southwest im texanischen Austin, wo sich die Größen des Silicon Valley treffen.