Ein wesentlicher Faktor für die Leistungsfähigkeit und den Erfolg eines Unternehmens ist der effiziente Einsatz von Lead-Management-Prozessen. Diese müssen perfekt in die Vertriebsprozesse eingegliedert sein und konsequent verfolgt werden. Leads entspringen oftmals einer Vielzahl von Quellen, die nur sehr lose miteinander verbunden sind und selten verknüpft und konsequent bearbeitet werden. Damit verpuffen viele Aktionen und führen oftmals nicht zu den erhofften Erfolgen. Der Aufbau einer belastbaren Sales-Pipeline und die Erreichbarkeit der Umsatzziele, hängen Großteiles von einem guten Lead-Management ab. Mit den folgenden 10 Ansätzen können auch Sie Ihr Lead-Management signifikant optimieren.Kunden erfahren von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkte oder Ihren Dienstleistungen durch Anzeigen, Empfehlungen, Online-Banner-Anzeigen oder andere Formen von Werbung. Sie müssen herausfinden, wie Kunden und Interessenten auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind. So können Sie anschließend feststellen, welche Aktion zur Lead-Generierung erfolgreich war und welche nicht.
Darüber hinaus ist es wichtig, jeden einzelnen Zwischenschritt im Lead-Prozess zu verfolgen, um zu erfahren, wie oft Sie mit dem Kunden im Kontakt standen oder in welcher Reihenfolge der Kontakt zum Kunden stattgefunden hat, bis er zum hochwertigen Lead bzw. zur Opportunity wurde. Wenn Sie die Quelle nicht erfassen, haben Sie keine Möglichkeit, herauszufinden, welche Strategie erfolgreich funktioniert.
4. Verteilen Sie Ihre Leads schnell
Studien haben gezeigt, dass die Abschlussraten bei Aufträgen dramatisch steigen, wenn die Kontaktaufnahme zu einem potentiellen Kunden innerhalb von 48 Stunden stattfindet. Denken Sie an Ihre eigenen Erfahrungen. Wie oft haben Sie bei einem Unternehmen Informationen angefordert und keiner hat sich je bei Ihnen gemeldet? Wenn Sie schnell auf Anfragen reagieren, heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab. Stellen Sie sicher, dass Sie die Reaktionszeit als elementaren Parameter in Ihrer Vertriebsmetrik aufnehmen.
5. Pflegen und reichern Sie Ihre Leads an
Die meisten potentiellen Kunden sind vermutlich nicht bereit, bei der ersten Kontaktaufnahme einen Abschluss zu tätigen. Daher müssen Sie Ihre Leads pflegen und anreichern (Lead-Nurturing). Sie müssen Kampagnen aufsetzen, um ständig mit Ihren Leads in Kontakt zu bleiben, mehr über Bedarf sowie Anforderungen zu erfahren und den Lead schlussendlich zu einer Opportunity zu entwickeln. Wenn der Lead soweit ist, wird er zu einem Kunden und wird einen Kauf tätigen. Die notwendigen Prozesse, Kampagnen und notwendigen Tools sind Teil des NetPress Content Marketing Konzeptes.
6. Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter
Professionelle Vertriebsmitarbeiter legen großen Wert auf detaillierte Qualifizierung und so sollten es auch die restlichen Mitarbeiter halten. Je mehr Informationen Sie über einen potentiellen Kunden haben, desto motivierter wird Ihr Vertriebsmitarbeiter den Lead bearbeiten. Jeder Mitarbeiter, der Informationen über potentielle Kunden zusammenträgt, muss bei jeder Interaktion weitere Hintergründe sammeln. Dazu gehören auch Dinge wie: "Was interessiert Sie an unseren Produkten" und "Welche Leistungsmerkmale sind wichtig für Sie." Sie sollten auch versuchen, die Unternehmen zu durchleuchten, so dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den entsprechenden Entscheidungsträgern in Kontakt treten können.
7. Behandeln Sie Ihre potentiellen Kunden wie echte Kunden
Durch die Erfassung aller Informationen einschließlich der Lead-Quelle in einer entsprechenden Lead-Management-Lösung, kann jeder in Ihrem Unternehmen einen Anruf von einem potentiellen Kunden entgegennehmen und Fragen professionell beantworten. Dies wird einen deutlichen Eindruck beim Interessenten hinterlassen und wird führt bestenfalls zu einer geschäftlichen Beziehung.
8. Messen Sie alles, was Sie tun.
Um Ihre Ergebnisse zu messen, müssen Sie entscheiden, was Sie messen wollen und vor allem warum Sie es messen wollen. Dann können Sie die richtigen Informationen im Voraus erfassen. Und wenn Sie über die notwendigen Informationen verfügen, können Sie den Return on Investment (ROI) Ihrer Kampagnen bestimmen. So können Sie sich auf die Kampagnen und die potentiellen Kunden konzentrieren, die Ihre Vertriebs-Pipeline deutlich erhöhen werden.
9. Halten Sie regelmäßige Meetings mit Ihren Vertriebsmitarbeitern und allen anderen in den Verkaufsprozess eingebunden Personen ab
Sie sollten sich mit den entsprechenden Mitarbeitern in regelmäßigen Abständen treffen, um die Lead Qualität, die gewonnen/verlorenen Projekte und die Nutzung des CRM-Systems zu besprechen. Nur so können Sie weiterhin Ihre Vertriebseffizienz verbessern.
10. Laden Sie Ihre Datenbank mit den richtigen Daten
Ihre Bestandskunden sind die Grundlage um Sales-Leads zu generieren. Die meisten Menschen denken, dass sie bereits alles über ihre Kunden wissen. Aber viele Unternehmen sind überrascht, wenn sie eine Analyse über ihre Kundenbasis durchführen. Finden Sie heraus, was Sie über Ihre Kunden wissen. Sobald Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, definieren Sie ein paar wichtige Parameter. Dies können externe Parameter wie Geographie, SIC-Code, Unternehmensgröße (Mitarbeiterzahl und Umsatz) oder interne Parameter wie Produkte, Gebiet, Kredit-Typ und Vertragsart sein. Jetzt können Sie das Profil Ihrer besten Kunden nutzen um potentielle Kunden gezielter zu akquirieren.
Definitionen
Kontakt – ohne weitere Informationen
Lead – Interesse vorhanden, potentieller Kunde
Interessent – hochwertiges Lead mit starkem Interesse
Opportunity – hochwertige Verkaufschance, Projekt
Deal – Verkaufsabschluss, Projekt unterschrieben
