Ein wesentlicher Faktor für die Leistungsfähigkeit und den Erfolg eines Unternehmens ist der effiziente Einsatz von Lead-Management-Prozessen. Diese müssen perfekt in die Vertriebsprozesse eingegliedert sein und konsequent verfolgt werden. Leads entspringen oftmals einer Vielzahl von Quellen, die nur sehr lose miteinander verbunden sind und selten verknüpft und konsequent bearbeitet werden. Damit verpuffen viele Aktionen und führen oftmals nicht zu den erhofften Erfolgen. Der Aufbau einer belastbaren Sales-Pipeline und die Erreichbarkeit der Umsatzziele, hängen Großteiles von einem guten Lead-Management ab. Mit den folgenden 10 Ansätzen können auch Sie Ihr Lead-Management signifikant optimieren.

1. Definieren Sie genau was ein Lead ist, und achten Sie darauf, dass alle Mitarbeiter dies auch verstehen

Eines der größten Missverständnisse zwischen Vertrieb und dem Rest des Unternehmens ist die Definition eines Leads. Wann wird aus einem einfachen Kontakt ein Lead, den der  Vertrieb dann auch wirklich verfolgen soll? Schätzungen gehen davon aus, dass 90 Prozent der Leads, die an Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden, niemals bearbeitet werden. Zwei Gründe sind in der Regel dafür verantwortlich:

a. der Lead wird an die falsche Person weitergeleitet oder erreicht die richtige Person nicht rechtzeitig.
b. der Lead ist noch nicht bereit, vom Vertrieb bearbeitet zu werden.

Dabei ist die Qualität der Leads noch nicht hochwertig genug und hat nicht alle notwendigen Stufen des Lead-Nurturing durchlaufen (siehe NetPress Lead Enrichment Cycle).
Der Vertrieb kontaktiert den potentiellen Kunden dann vielleicht ein, maximal zwei Mal und wendet sich dann den schneller erreichbaren Abschlüssen zu. Um den Vertrieb effektiver und erfolgreicher zu machen, benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter und der Rest des Unternehmens eine detailliertere Definition, wann ein Kontakt zu einem tatsächlichen Lead wird, der an den Vertrieb weitergeleitet werden soll.

2.    Installieren Sie eine effektive Lead-Management-Lösung

Um die Effektivität des Vertriebs zu steigern, müssen Sie Ihren Mitarbeiter ein Tool zur Verfügung stellen, in dem alle Informationen über jede einzelne Interaktion mit Ihren Kunden und Interessenten erfasst werden. Geeignete Tools sind CRM-Lösungen (wie Microsoft Dynamics CRM, Salesforce oder SAP CRM), die alle kundenrelevanten Informationen aufnehmen und jederzeit zur Verfügung stellen können.

Gute Textarbeit ist unverzichtbarer Bestandteil eines umfassenden Lead Management, kann sie doch die Basis für einen entscheidenden Teil des Lead Management bilden: die Lead-Generierung. Professionelle, im Rahmen des Content Marketing erstellte Inhalte sind das entscheidende Werkzeug, um die Botschaft über das Produkt, die Lösung etc. an den Kontakt zu übermitteln. Wer einmal die Aufgabe wahrgenommen hat oder sich überhaupt mit dem Thema auseinandergesetzt hat, neue Verkaufschancen zu eröffnen, weiß wovon die Rede ist. Denn es ist mehr nötig als ein gerissener Sales-Spezialist, der Eskimos Kühlschränke verkaufen will – in unserer durch das Social Web mitkontrollierten Welt trifft das umso mehr zu.